O “tipping point” da Venda B2B

A venda B2B está diferente? Já escrevemos aqui – pandemias, guerras, grandes evoluções tecnológicas sempre provocam grandes revoluções no comportamento e nas empresas. Estamos vivenciando tudo ao mesmo tempo – pandemia, guerra (quase uma guerra civil em Washington DC, mas nos referimos a uma economia de guerra com lockdown, toques de recolher) e evolução tecnológica (acelerada).

Sim. A Venda B2B continuará baseada em relacionamentos. Mas, o mundo da Venda B2B vem sofrendo profundas alterações na esteira da transformação digital que vem impactando todo tipo de negócios, seja B2C ou B2B, e mais ainda com os impactos da pandemia.

Existe um novo ambiente que impõe que se negócios sejam conduzidos com mais produtividade, disciplina, assertividade e ao mesmo tempo, com mais informação. A Venda B2B vai depender mais ainda da geração de informações sobre o seu prospect, a necessidade, as possibilidades, as oportunidades e isso com uma interação menor ou, pelo menos, diferente do tradicional.

O mundo está pensando (e vivendo) em metodologias ágeis, design thinking, kanban, lean thinking, e se socorrendo do digital. Não há como ser diferente no processo de venda B2B.

A jornada da Venda B2B Inteligente

Uma das acepções do dicionário para a palavra inteligência é a “capacidade de compreender e resolver novos problemas e conflitos e de adaptar-se a novas situações”. Nos acostumamos a usar a expressão “check and adapt” para externar essa visão de lidar com problemas e necessidades de forma ágil. A Venda B2B acelera sua jornada por esses mares de forma mais acelerada. Essa jornada já havia se iniciada com o advento da Transformação Digital. A pandemia trouxe velocidade e maior necessidade de adaptação. Essa é a Venda B2B Inteligente.

A venda B2B Inteligente demanda uma visão diferente da gestão do funil de vendas. Gerenciamento de vendas pressupõe dedicar-se a uma série de atividades para orientar, conduzir e acompanhar a produção de vendas. Essas atividades, o acompanhamento e encaminhamento das ações e estratégias de vendas e avaliação dos resultados obtidos precisam ter uma visão mais moderna e ágil, VENDA AGILE. Não podem tornar a gestão de vendas burocrática e pesada sob pena de se perder o fico principal que é realizar vendas.

A visão de muitos líderes de vendas e vendedores de que processos e metodologia só servem para engessar as ações do departamento comercial decorre de modelos complexos de gestão, com n etapas, reuniões internas intermináveis.

Esse novo modelo de pensar vendas envolve toda a empresa e não só aquele departamento que coloca o nome vendas na porta. Aliás, nem sabemos mais se haverá novamente uma sala com a palavra vendas na porta nas empresas!

O que a Venda B2B precisa ter:

1) NEGÓCIOS BEM POSICIONADOS

Sua empresa identifica corretamente onde está posicionada em relação a concorrência? Quais os diferenciais e exclusividades? E mais: seus vendedores dominam essas informações e esse “pitch”?

2) VENDEDORES HACKERS

Seus vendedores são capazes de mergulhar no negócio do prospect para apresentar insights e soluções? São capazes de provocar a reflexão do prospect sobre seu próprio negócio? E mais: são capazes de fazer o potencial cliente a rever suas ideias pré-estabelecidas de solução, suas preferencias que são impedimentos para o sucesso da sua venda?

3) ESCALABILIDADE DA VENDA

Você considera sua equipe bem focada e produtiva? Seu pipeline reflete aquilo que você está buscando de metas? Você trata prospecção e fechamento como dois momentos diferentes da venda? A prospecção ainda depende somente do próprio vendedor?

4) GESTÃO DE VENDAS ÁGIL

Como você acompanha a atividade comercial? Como você trabalha o planejamento e o acompanhamento das atividades e do pipeline? Como você garante o foco nas oportunidades mais importantes e o correto tratamento dos impedimentos da venda?

5) ALTAS TAXAS DE CONVERSÃO

Esse é o coração da venda B2B. Você considera satisfatória a taxa de conversão? Ou sua venda anda cara, utilizando muitos recursos e fechando pouco?

6) PROJEÇÕES E ACOMPANHAMENTO ASSERTIVOS

Como você acompanha o forecast de venda? Como é a acuracidade do forecast que seu time de venda projeta?

7) ALTA PERFORMANCE EM KEY ACCOUNTS

Você está seguro quanto aos riscos e oportunidades que sua empresa tem nas contas estratégicas? Seus account “dominam” essas contas nos quesitos informações, mapeamento de oportunidades e relacionamento?

A expressão “Tipping Point” ou ponto de desequilíbrio foi cunhada pelo escritor Malcom Gladwell em livro com o mesmo título. O autor mostra que a situações extremas que provocam uma evolução rápida ou uma mudança de chave. Um 11 de setembro, por exemplo. Esse é o ponto que a humanidade parece vivenciar de forma “ultrapotencializada”. E a venda B2B também.

A Venda B2B ficou mais complexa e, por isso, Positioning Selling cria uma jornada por sete habilidades da venda que elevam a maturidade da empresa e das equipes comerciais na Venda B2B Inteligente, fundamental para se posicionar nessa retomada da economia.