Tudo o que você queria saber sobre Funil de Vendas em Y

No princípio era o outbound. Então veio o inbound. Então veio a compreensão quanto à importância do conteúdo para gerar leads. No entanto, essa estratégia requer, principalmente, tempo. Mas o ponto é que  empresas e organizações não têm como aguentar cerca de seis meses para obter a primeira oportunidade de fechar um negócio.

Dessa maneira, ficou claro que contar apenas com o inbound como alternativa para captar leads não é boa ideia. Surgiu, assim, o funil de vendas em Y, ou seja, a fusão do inbound com outbound. O conceito, de uma maneira geral, pode ser compreendido como uma forma para que as duas estratégias, em conjunto, se tornem efetivas.  

Faz sentido? Sim, porque dessa maneira os leads – não importa o caminho que percorram – desembocarão sempre em venda e fidelização com mais controle e clareza quanto ao negócio, resultados unificados e consistentes – além de melhor desempenho dos times de vendas.

Pode-se dizer, assim, que o funil de vendas em Y proporciona sinergia e facilita a leitura dos resultados de marketing e vendas, bem como discernimento quanto ao momento ideal para contatar o lead. Em outras palavras: a gestão é otimizada à medida em que a jornada pode ser observada de perto. E também faz com que seja possível mensurar o entendimento dos conteúdos para educar o lead acerca do produto – até que esteja pronto para ser abordado.

Who´s who no funil de vendas em Y

O trabalho em conjunto entre a equipe de marketing e o time de vendas talvez seja o principal aspecto do funil em Y, e reflete diretamente no valor gerado aos clientes em potencial – além de reduzir o índice de churn e fazer com que os dois as duas áreas mantenham o foco constantemente no cliente.

Dessa maneira, o primeiro passo para que a estratégia seja bem-sucedida é estabelecer o perfil do cliente a fim de estabelecer a intensidade do esforço necessário para chegar aos resultados esperados.  De qualquer maneira,  para determinar se a ação contemplará inbound ou outbound é preciso distinguir quem adquire, qual o tipo de indústria consome os produtos, o número de colaboradores e a região em que se localiza, por exemplo. A partir dessas informações é possível estabelecer o ICP – ou Ideal Costumer Profile (Perfil do Consumidor Ideal).

Inbound vs. Outbound? Não, funil de vendas em Y

Sim, as vantagens proporcionadas pela utilização em conjunto dos dois conceitos são imensas, e consistem em fazer com que os leads com perspectivas promissoras obtidos por inbound se tornem personalizados, ou seja, mais próximos, por meio do outbound.

Mas o que isso significa? Que a ideia de que uma estratégia se sobrepõe à outra não faz sentido. O intercâmbio de ações entre os dois métodos é de suma importância para que o time de vendas consiga ser mais preciso ao qualificar oportunidades e, se for o caso, mudar a estratégia.

Duas estratégias comerciais em uma

De uma maneira geral, quando a conversão de clientes ocorre pelo inbound, é possível encaminhá-los às ações de outbound para elevar o ticket médio. Em contrapartida, um lead proveniente de outbound que não demonstre satisfação pode ser encaminhado para inbound com o objetivo de ser nutrido para que seja possível avaliar o potencial de maneira definitiva.

Ou seja, leads que vêm do inbound com baixo engajamento são encaminhados ao outbound quando não demonstram muito interesse em determinado conteúdo. Não obstante, quando uma abordagem é realizada por meio de outbound, é possível identificar necessidades próximas das que compõem o ICP, ou Perfil do Consumidor Ideal.

Cada mercado possui características próprias

E não é só isso: vale ressaltar que investimentos maciços em inbound em meio a um processo que requeira atuação presencial durante a negociação talvez não seja o mais adequado – em outras palavras, pode representar um passo atrás.

Por outro lado, um lead proveniente de outbound pode muito bem ser envolvido nos follow-ups de inbound para maturar o suficiente até que a relação comercial aumente e, consequentemente, eleve o ticket médio de vendas e até mesmo o lifetime value. Seja como for, cada mercado tem suas características próprias e personas específicas – e essa compreensão é essencial para obter bons resultados em vendas.  

Transformação digital, omnichannel e resultados

A transformação digital trouxe a possibilidade de realizar interações online cada vez mais aprimoradas e, ainda, aprofundar o conhecimento a respeito do cliente e suas dores – especialmente quando levamos em conta  a eclosão do omnichannel. É possível, assim,  reunir todas as informações necessárias para azeitar o desempenho dos times de marketing e vendas.

Seja como for, lançar mão da estratégia mais adequada, para todos os efeitos, não é exatamente uma tarefa simples. Porém, mais do que nunca é fundamental adaptar os modelos tradicionais à nova realidade dos mercados,  sempre mantendo os anseios dos clientes em perspectiva para estabelecer estratégias – como o funil de vendas em Y.