Venda B2B agora tem que ser Venda Agile
A venda B2B Inteligente demanda uma visão diferente da gestão do funil de vendas. Gerenciamento de vendas pressupõe dedicar-se a uma série de atividades para orientar, conduzir e acompanhar a produção de vendas. Essas atividades, o acompanhamento e encaminhamento das ações e estratégias de vendas e avaliação dos resultados obtidos precisam ter uma visão mais moderna e ágil, VENDA AGILE. Não podem tornar a gestão de vendas burocrática e pesada sob pena de se perder o fico principal que é realizar vendas.
A visão de muitos líderes de vendas e vendedores de que processos e metodologia só servem para engessar as ações do departamento comercial decorre de modelos complexos de gestão, com n etapas, reuniões internas intermináveis.
TAN nr 4 – Gerir vendas com mindset ágil – Venda Agile
As metodologias ágeis ganharam as áreas de produção e os mercados de desenvolvimento de software e passaram a ser referência em todas as áreas das empresas. A venda B2B não pode ficar alheia. A gestão de vendas agile, baseada em Metodologia Ágil, é a melhor forma de organizar as ações do grupo de vendedores e, consequentemente, elevar o resultado dos negócios.
A Metodologia Ágil beneficia o seu time comercial com redução de custos e do processo de vendas, assertividade das ações, aumento da produtividade da equipe, alinhamento entre os times e crescimento da taxa de conversão. Tudo isso porque o ciclo de planejar, executar, avaliar e realinhar acontece em curtos espaços de tempo.
Como funciona a Venda Ágil ou Venda Agile
Na prática, a Metodologia Agile aplicada a Vendas inspira-se nos princípios do planejamento e gestão de projetos de software. Por meio dela, é possível dividir as atividades por sprints, organizados em três grandes blocos de atividades: clientes; oportunidades; e previsão de vendas. Dessa forma, possibilita-se que ao início de cada novo período seja feito um Sprint Planning Meeting, analisando o que foi feito na fase anterior e as necessidades da área para, então, definir o backlog de atividades futuras.
Esse conceito transforma a gestão de vendas num trabalho iterativo. Ou seja, as atividades são divididas em sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento). E o acompanhamento das ações prioritárias é mais ostensivo e rápido.
A gestão de vendas é feita por sprints e orientadas a produto – um conjunto objetivo de tarefas e resultados esperados em cada Sprint e pactuados no Planejamento do Sprint. Desta forma, cada vendedor conhece o que deve produzir e esse conjunto de atividades pode ser acompanhando semanalmente e avaliado quinzenalmente e mensalmente.
Gestão de vendas ágil tem um objetivo: venda certeira
A metodologia ágil é o modelo que divide as grande vitórias (vendas, contratos) em pequenas vitórias, um passo a passo até chegar lá. A visão é manter o processo comercial num ritmo sistemático e constante (embora leve) de PDCA, que, em inglês, significa Plan, Do, Check and Adjust. Ou, em tradução livre: Planejar, Executar, Checar e Ajustar.
Esse ciclo iterativo em que as oportunidades, as abordagens, as estratégias, os profissionais aprendem, melhoram, se adaptam a cada ciclo, nos obriga todos (com o passar do tempo, de forma natural e quase automática) a:
- Identificar e qualificar melhor clientes e oportunidades;
- Gerenciar, planejar e acompanhar o desenvolvimento dos negócios e clientes;
- Ter mais foco nas oportunidades mais importantes ou melhores ou mais estratégicas
- Ter maior compromisso com resultados;
- Evoluir cada vez mais no entendimento do posicionamento de negócios
- Melhora a abordagem de vendas
- Evoluir para uma visão de “sales hacking” e realmente de venda consultiva
Um dos mais importantes ganhos da Venda Ágil é obrigar que a empresa, o board, os gestores de vendas deixem muito claro para os vendedores qual é o objetivo da organização e o que ela espera dessa equipe. Mas, há mais.
Cinco ganhos da metodologia de vendas ágil (ou venda agile)
# 1 – Redução de custos e do ciclo de vendas
Ao ter a possibilidade de visualizar em tempo real a evolução da pipeline de acordo com os status de vendas, você reduz custos com prospects que não estão maduros e pode orientar a equipe para focar em oportunidades com mais potencial para o fechamento da venda, o que é essencial para reduzir o ciclo de negócios.
# 2 – Mais assertividade
A possiblidade de acompanhar o painel de vendas a qualquer momento, permite ao gestor comercial adaptar as estratégias comerciais com mais rapidez e assertividade. Isso é possível porque você passa a ter melhor controle de oportunidades de vendas, já que todas são registradas e acompanhadas.
# 3 – Aumento da produtividade da equipe
Quando se tem uma força de vendas bem orientada e com metas claras e definidas fica mais fácil atingir os resultados. Ao orientar a equipe sobre o que deve ser feito e fazer um acompanhamento semanal do processo de vendas, automaticamente, você passa a ter vendedores com mais produtividade.
# 4 – Alinhamento entre as equipes
A metodologia de vendas ágil promove uma adaptação mais rápida da estratégia de vendas para o crescimento sustentado dos resultados comerciais. Com a possibilidade de acessar os resultados a qualquer momento, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a ter conhecimento da evolução das vendas a qualquer momento.
# 5 – Crescimento da taxa de conversão
Quando se tem uma gestão de vendas planejada, é possível antecipar problemas, corrigir rotas, orientar os vendedores com mais precisão e ainda ter mais clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Tudo isso é essencial para aumentar a taxa de conversão dos resultados.
A venda B2B quando não é complexa, é muito complexa. Mas, o processo de gestão não precisa ser. Pelo contrário, deve ser a antítese do demorado e do complexo. Por isso, temos afirmado, como um mantra, que, nesse mundo em completa transformação (transformação digital e, agora, a pandemia), não é possível mais manter as mesmas práticas e métodos que a venda consultiva apresentou há 20 anos.
