Um novo modelo de consultoria de Vendas B2B
Na hora de repensar o modelo de vendas, oxigenar práticas comerciais ou capacitar as equipes de vendas é natural que a empresa busque o auxílio externo de uma consultoria de vendas. Qualquer que seja a consultoria contratada, ela irá agregar conhecimento amplo e vivência grande de mercado, profundidade técnica em metodologias de vendas e, especialmente, um olhar externo que previne vícios na hora de propor mudanças no seu modelo ou na sua atitude de vendas.
O mundo da Venda B2B vem sofrendo profundas alterações na esteira da transformação digital que vem impactando todo tipo de negócios, seja B2C ou B2B. O recomendável hoje, quando você for pensar no auxílio externo de uma consultoria de vendas, é localizar uma que carregue essa experiência de mercado que você deseja e, ao mesmo tempo, esteja antenada com as mudanças que vêm acontecendo, especialmente aceleradas pela pandemia.
Se o mundo está pensando em metodologias ágeis, design thinking, kanban, lean thinking, não há por que sua empresa e a consultoria de vendas que vai lhe apoiar ficarem presos a conceitos que podem estar ficando para trás.
O maior defeito das consultorias de vendas tradicionais
“É. Mas, isso também vai depender do meu mercado e da minha maturidade digital?” Você deve estar pensando em perguntar. De certa forma, você está correto. E esse é um dos maiores erros das consultorias de vendas tradicionais. Achar que uma receitinha vai resolver o problema de todos os seus clientes. Por outro lado, com maior ou menor grau, com mais ou menos celeridade, todos os mercados vivenciarão, mais cedo ou mais tarde, novos modelos de negócios, novas necessidades de consumidores, novos modelos organizacionais, processos mais automatizados, pessoas com menos tempo e menor grau de atenção ao que você tem a dizer.
Positioning Selling traz a uma nova visão de Venda B2B e a necessidade de um novo modelo de consultoria de vendas
A partir de agora, falar em Venda B2B de resultados, com produtividade, assertividade e sustentabilidade é falar em Positioning Selling, um novo modelo de planejamento para os negócios, gestão de vendas e execução de suas ações, alinhado com esse novo mundo pós-pandemia e a revolução digital que se acelera.
A Venda B2B ficou mais complexa e Positioning Selling é uma jornada de transformação da Venda B2B para adequar-se, enfrentar e performar diante da nova realidade de mercado, resultado da evolução tecnológica e dos impactos da pandemia.
Positioning Selling é a venda consultiva inteligente que se baseia em elevar sete habilidades da Venda B2B na sua estrutura de vendas para um nível de excelência que se refletira nos seus resultados de vendas e no seu posicionamento de negócios.
Essas são as 7 habilidades do Positioning Selling que podem ser simbolizadas num Tangram. O Tangram é um quebra-cabeças chinês milenar. Tangram significa “sete peças de habilidade”. E a ideia é que com essas 7 peças (ou tans), você pode montar um programa de crescimento e de transformação comercial mais adequado a sua necessidade.
- posicionar bem os negócios para sua equipe vender valor e encantar o cliente
- criar vendedores top performers. capacitar com o foco em criar “sales hackers”, capazes de mergulhar no negócio do prospect para apresentar insights e soluções aderentes ao cliente
- construir uma máquina de prospecção & vendas para garantir mais foco, produtividade e assertividade
- gerir contas de forma mais lean: pensar sua carteira e sua operação de vendas como um PDCA planejar bem as ações, realizar, verificar resultados e se adaptar.
- gerir oportunidades, elevando as taxas de conversão
- melhorar previsibilidade de vendas e análise de resultados
- gerenciar key accounts garantindo retenção, cross e up selling
E o novo modelo de consultoria de vendas?
A ideia do Tangram nasceu de uma longa trajetória da Positioning no mundo da Venda B2B. Depois de mais de 15 anos e centenas de projetos para dar mais eficiência aos times de vendas, concluímos que a Venda B2B inteligente é um desafio que passa por alguns dilemas ou inquietudes que são diferentes em cada empresa, mas quando similaridades.
Trata-se de um quebra-cabeças que tem uma solução diferente para cada empresa, dependendo do seu momento, sua cultura, das características do seu negócio e do estágio de maturidade do seu processo comercial.
E é nesse ponto, que a consultoria de vendas B2B tem que se diferenciar. A Positioning oferece essa experiência de mais de 15 anos e uma caixa de ferramentas. Você e sua empresa sabem melhor do que qualquer um, quais são suas deficiências e prioridades em cada um desses sete tans.
O resultado é um processo de consultoria que será verdadeiramente customizado as suas necessidades e seu momento. Você modela esse quebra-cabeças e a Positioning auxilia você a implementar as melhores práticas e metodologias.
Um exemplo: seu momento é o de extrair mais de sua base de clientes, fazendo cross selling, up selling e lutando pela retenção de contratos já existentes. Mas você acredita que sua equipe de vendas precisa ser capacitada para extrair isso de cada conta. Parece claro que seu Projeto de Crescimento 2021 terá tintas mais fortes nos tans 2 e 7 e mais umas pinceladas do tan 1. Ou seja: vamos montar um programa que priorize:
- Capacitar esses vendedores a mergulhar mais no negócio do cliente para levar insights, sugerir abordagens e soluções mais aderentes
- Introduzir uma metodologia para estruturar um plano de 2 anos para suas key accounts garantindo retenção, cross e up selling
- E, talvez, revisar o posicionamento de negócios para ajustar a percepção de clientes e preparar sua equipe a vender mais valor
Nesse novo modelo de consultoria, a definição do escopo de trabalho não é uma visão unívoca da consultoria. Parte-se do seu conhecimento e vivência e a consultoria de vendas aporta ideias, possibilidades, modelos num processo colaborativo.
Venha discutir o seu formato de Positioning Selling! Vamos lhe auxiliar a montar o Tangram mais adaptado ao momento da sua empresa.
