Como Positioning Selling pode auxiliar na retomada da economia
A retomada da economia não será fácil. Mas será pior, se imaginar, em se tratando de Venda B2B, que se pode fazer mais do mesmo e obter um resultado melhor. É preciso seguir o fluxo e evoluir a venda consultiva e Positioning Selling será uma abordagem fundamental para a retomada em 2021. Peter Drucker dizia que não é possível prever o futuro, mas podemos cria-lo. Ou, ao menos, dar um empurrãozinho com uma atitude de venda compatível com os novos tempos.
Primeiro uma olhada nos agentes econômicos. O cenário não e dos melhores. Desemprenho alto; inflação contida, mas acima do centro da meta, antes da pandemia, juros mais altos, atividade industrial ainda baixa. No terceiro trimestre de 2020, houve uma recuperação de 7% do PIB, mas no último trimestre, a perspectiva é de um recuo de 1% ou 2%. O relatório Focus, do Banco Central, do dia 30/11, projeta uma recuperação do PIB para +3,45%, em 2021, ante um recuo de -4,50%, projetado para 2020. Enfim, a retomada começa. Mas, não será fácil. Então, é preciso acelerar, pedalar.
Como Positioning Selling auxilia na retomada da economia em 2021
O mundo já não é mais o mesmo, há tempos. Se não antes, já percebemos isso desde os primeiros meses da pandemia. O que temos alertado é que, para realmente ter a performance desejada, em especial nesse processo de recuperação econômica, é preciso praticar uma Venda B2B Inteligente. E por quê? E o que é isso? E como se faz isso?
Uma nova revolução industrial pós-pandemia
Pandemias, guerras, grandes evoluções tecnológicas sempre provocam grandes revoluções no modo de produção, na economia, no comportamento, nas empresas. E, neste momento, podemos dizer que estamos vivendo as três coisas ao mesmo tempo – pandemia, guerra (ao menos uma economia de guerra, toques de recolher por aí) e evolução tecnológica.
Para além, das metáforas e frases de efeito, temos um sentido prático em tudo que estamos vivendo: estamos mudando a forma de organizar empresas, gerir negócios e nos relacionar com o púbico consumidor. Hoje, mesmo você que está com mais de 20 pontos da carteira de habilitação já pode fazer todo o seu processo para cumprir sua suspensão on-line, sem nenhum contato físico, ou telefônico. Pelo Detran. O que????? Pelo Detran?????? Isso mesmo. Mudou.
Ah sim, a questão pratica da qual falava, antes desses parênteses. As indústrias aceleraram a automação para reduzir a dependência humana nos processos produtivos. As empresas e consumidores buscam mais serviços on-line e menos contato presencial (mesmo depois da vacina, é muito possível que essa tendência se perpetue porque economizamos tempo com isso). O home office vai continuar, o digital vai evoluir ainda mais e nessa estrada vamos.
Positioning Selling: a transformação da Venda B2B
A Venda B2B continuará baseada em relacionamentos. A questão é que existe um novo ambiente que impõe que se faça isso com mais produtividade, disciplina, assertividade e ao mesmo tempo, com mais informação. A Venda B2B depende da geração de informações sobre o seu prospect, a necessidade, as possibilidades, as oportunidades com uma interação menor ou, pelo menos, diferente do tradicional. A Venda B2B ficou mais complexa e, por isso, Positioning Selling cria uma jornada por sete habilidades da venda que elevam a maturidade da empresa e das equipes comerciais na Venda B2B Inteligente, fudamental para se posicionar nessa retomada da economia.
E quais são as habilidades do vendedor inteligente?
A Venda B2B inteligente é um desafio, um quebra-cabeças. Por isso, essas 7 habilidades do Positioning Selling estão simbolizadas num Tangram. O Tangram é um quebra-cabeças chinês milenar. Tangram significa “sete peças de habilidade”. E a ideia é que com essas 7 peças (ou tans), você pode dosar essas habilidades e criar um programa de crescimento e de transformação comercial mais adequado a sua necessidade.
1) NEGÓCIOS BEM POSICIONADOS
Seus vendedores sabem vender seu negócio? Ou ainda: sua empresa entende onde está posicionada em relação a concorrência? Quais os diferenciais e exclusividades?
2) VENDEDORES HACKERS
Seus vendedores são capazes de mergulhar no negócio do prospect para apresentar insights e soluções? São capazes de provocar a reflexão do prospect sobre seu próprio negócio? E mais: são capazes de fazer o potencial cliente a rever suas ideia pré-estabelecidas de solução, suas preferencias que são impedimentos para o sucesso da sua venda?
3) ESCALABILIDADE DA VENDA
Você considera sua equipe bem focada e produtiva? Seu pipeline reflete aquilo que você está buscando de metas? Você trata prospecção e fechamento como dois momentos diferentes da venda? A prospecção ainda depende somente do próprio vendedor?
4) GESTÃO DE VENDAS ÁGIL
Como você acompanha a atividade comercial? Como você trabalha o planejamento e o acompanhamento das atividades e do pipeline? Como você garante o foco nas oportunidades mais importantes e o correto tratamento dos impedimentos da venda?
5) ALTAS TAXAS DE CONVERSÃO
Esse é o coração da venda B2B. Você considera satisfatória a taxa de conversão? Ou sua venda anda cara, utilizando muitos recursos e fechando pouco?
6) PROJEÇÕES E ACOMPANHAMENTO ASSERTIVOS
Como você acompanha o forecast de venda? Como é a acuracidade do forecast que seu time de venda projeta?
7) ALTA PERFORMANCE EM KEY ACCOUNTS
Você está seguro quanto aos riscos e oportunidades que sua empresa tem nas contas estratégicas? Seus accounts “dominam”essas contas nos quesitos informações, mapeamento de oportunidades e relacionamento?
Trabalhar essas sete habilidades – a depender do momento e da maturidade da sua empresas algumas delas apenas – é o que poderá fazer a diferença nessa retomada dos negócios, permitindo que você crie um processo comercial que permite, de forma ágil, leve e desburocratizada:
- Acompanhar muito de perto cada oportunidade ou as mais relevantes
- Gerenciar mais de perto a venda, sem que isso exija horas e horas de reuniões
- Manter o time de vendedores mais focado nas melhores oportunidades
- Projetar receitas com mais acuracidade
- Colocar mais produtividade na equipe de vendas
- Reagir mais rapidamente às intempéries do mercado
- Reduzir ciclo de negócios
- Garantir maior transparência e visibilidade na ação das equipes comerciais.
- Economizar tempo e recursos investidos em estruturas ou processos comerciais geram poucos resultados
Venha discutir o seu formato de Positioning Selling! Vamos lhe auxiliar a montar um programa de crescimento para aproveitar da melhor forma essa retomada da economia.
