Solution Selling, Spin Selling ou Lean selling?

Ao longo dos anos, a VENDA B2B foi ganhando complexidade e surgiram inúmeras abordagens e metodologias. Naturalmente, é possível que você se questione sobre a adoção de Lean Selling em face do seu conhecimento ou experiência com metodologias como Solution Selling ou Spin Selling.

Resgatando um pouco, inúmeros frameworks, abordagens, metodologias e “buzzwords” foram sendo criadas, tais como:

SELL

Traz o que sempre batemos, o CVB (Características, Vantagens e Benefícios) no centro do método de vendas. SELL é mostrar características (Show features), explicar vantagens (Explain Advantages), demonstrar o benefício (Lead to Benefit) e ouvir o cliente (Let them Talk). Foi um contraponto às abordagens totalmente focadas em produto.

ARC

Pergunte (Ask), recomende (Recommend) e venda (Cross-sell and Close). O foco era aumentar ticket médio, adicionando mais produtos à cesta do cliente. Sob certo aspecto, foi um caminho para a venda pensar em solução, numa análise mais completa da necessidade, embora tenha sido bem usada no B2C.

NEEDS SATISFACTION APROACH

Criada pela Xerox que passou a sentir dificuldade em vender produto pelo aumento de similares. A proposta era o vendedor primeiro tentar compreender uma necessidade declarada e as necessidades, desejos não declarados. Novamente, há uma necessidade de ouvir muito e, então, adaptar sua apresentação para destacar os aspectos de um produto que satisfaçam as necessidades do cliente em potencial.

SOLUTION SELLING

A metodologia também ganhou notoriedade ao ser adotada pela XEROX no final dos anos 70 e conquistou as empresas de tecnologia. Baseia-se num ciclo consultivo de vendas com Diagnóstico (análise do problema feita conjuntamente por vendedor e comprador); Desenvolvimento e Validação da solução (quando o cliente analisa uma proposição, produto, serviço e dá o aceite); Prova de Conceito (o teste da aplicabilidade da solução apresentada). Cada estágio pode ganhar maior ou menor complexidade ou despender mais ou menos recursos conforme a complexidade do negócio.

STRATEGIC SELLING

Criada por funcionários da IBM, foi, na verdade, uma abordagem de Account Planning. O propósito, hoje senso comum, era criar estratégias diferenciada para contas maiores ou contas estratégicas.

 SPIN SELLING

Neil Rackham trabalhando para empresas de tecnologia como Xerox, IBM e outras lança o método para venda consultiva Spin Selling que se baseia em questionamentos de Situação (Situational), Problema (Problem), Implicação (Implication) e Retorno (Need-payoff). É um dos maiores sucessos entre profissionais de venda por basear-se em quase duas décadas de avaliação psicológica do comportamento de vendedores e compradores.

 CUSTOMER-CENTRIC SELLING

É mais da venda de solução e da venda consultiva. A ótica é amadurecer a venda sob a ótica do cliente num processo de vendas de 8 etapas, divididas em – Desenvolvimento da Solução, Avaliação e Engajamento.

Sandler, SNAP, Customer Centric, MEDDIC, ABC… Há muito mais, por aí. Muitos livros. Muitas Gurus. E, às vezes, discursos de que isso aqui morreu, a onda, agora, é essa aqui. Natural que possa parecer complexa a escolha.

Qual a metodologia de vendas mais atual?

Nos tempos recentes, talvez Solution Selling e Spin Selling estejam entre as mais adotadas. Ganharam notoriedade pela aderência com a venda complexa e a venda consultiva. Mas, antes de mais nada, não custa lembrar a importância de uma metodologia na gestão comercial.

É a metodologia de vendas que lhe permite e ao seu time de venda ter mais clareza do volume de negócios; os estágios de maturidade de cada oportunidade e o potencial de fechamentos.  Solution Selling e Spin Selling podem ser combinada com Lean Selling de forma a torná-la mais ágil e leve.

O Solution Selling é uma metodologia de vendas que nasceu nos anos 80, criada por Mike Bosworth e Keith M. Eades, que coloca a “Pain” do cliente como ponto central do processo comercial. A ideia central é que a força de vendas auxilie o cliente/ prospect a entender ou reconhecer seus problemas, necessidades, dores e “forçar” a venda de solução ao invés do, às vezes mais confortável, “box moving”.

Quando sua equipe de vendas chega ao ponto de auxiliar um prospect na descoberta da “pain” e no desenho de uma solução, sua empresa está seguramente criando um diferencial competitivo. Mais do que isso, você está vendendo valor para seu cliente em todas as etapas do relacionamento – um dos princípios do nosso Lean Selling.

De forma similar, Spin Selling é uma metodologia que objetiva melhorar o entendimento de uma necessidade do futuro cliente. A metodologia se propõe a capturar necessidades, nuances, desejos, antes de simplesmente impor um produto ou solução.

O objetivo é realizar bons negócios, fazendo o operacional de vendas rodar com mais estratégia e maior agilidade. Spin Selling foi criada pelo guru de vendas NEIL RACKMAN e é um acrônimo para Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

A técnica funciona e não conflita com a filosofia Lean Selling. Muito pelo contrário. Spin Selling objetiva melhorar o entendimento de uma necessidade do futuro cliente. É o que chamamos de vender valor no nosso Lean Selling.

Com o foco na descoberta em cada uma das etapas, Spin Selling lhe auxilia a manter o foco em oportunidades mais qualificadas. Significa, como falamos no Lean Selling, focar no que interessa. E ainda, Spin Selling objetiva dar maior cadência e agilidade na venda. Duas palavras no nosso Lean Selling: VENDA AGILE.

Dá para usar SOLUTION SELLING ou SPIN SELLING com LEAN SELLING?

A resposta é sim. O fundamento do Lean Selling é agregar valor à venda e ao mesmo tempo torná-la mais ágil e eficaz e enxuta. Solution Selling e Spin Selling são técnicas de investigação/ descoberta que convidam o cliente a mostrar seus interesses e estruturam a busca de informações especificas pelo time de vendas.

O cuidado que Lean Selling impõe a essas técnicas é de não alongar excessivamente esse processo de descoberta de forma a gerar desperdício na venda e aumentar o seu custo de venda.

Essa combinação de uma filosofia de gestão aplicada a vendas, o Lean Selling, e de técnicas para agregar valor à venda B2B, como Solution Selling ou Spin Selling, será muito útil para manter sua venda enxuta, focada, com ciclos menores e resultados melhores.