Lean Selling torna Venda B2B mais eficaz
Por diversas vezes, você já percebeu por aqui a expressão “Governança de Vendas”. Não existe empresa saudável sem processos bem definidos e otimizados. Não existe sustentabilidade e boa gestão de riscos sem melhores práticas, monitoramento de indicadores e acompanhamento de performance. No entanto, nem todas as organizações conseguem empreender essa mesma visão na área de vendas. Lean Selling pode tornar a venda mais efetiva e eficaz, ao mesmo tempo em que traz essa Governança de Vendas.
A venda é a única razão de existência de uma empresa. Ponto. E não há justificativa plausível para que não haja disciplina, boas praticas, processos bem definidos, acompanhamento diuturno. O gestor de vendas não quer burocratizar e prefere os times na rua? É aí que entra Lean Selling.
Hora de trocar o CRM!!
Talvez. Uma boa ferramenta é importante, especialmente uma que atenda a processos ágeis e abordagem Lean. É preciso pessoas certas e capacitadas, metodologia e um bom patrocínio e envolvimento da alta gestão da empresa.
Quanto à metodologia, Lean Selling te ajudará a dar transparência, processo e agilidade. Ou seja, o modelo de gestão com o qual o CEO sonha para a área de venda, sem que se torne um pesadelo para o time de vendas.
Primeiro ponto: sua empresa precisa de governança de vendas?
A essa altura, você, gestor de vendas ou executivo da empresa, deve estar se perguntando: “será temos uma boa governança de vendas?”. É bem simples identificar se você precisa melhorar ou rever sua governança de vendas!
É sempre tempo de antecipar-se a gaps ou identificar oportunidades de melhoria. Mas, avalie se em algum momento ao longo de suas reuniões e análises da área de venda você se depara com algumas dessas situações:
- As melhores oportunidades não evoluem ou desaparecem do pipeline (as vezes, oportunidades que são apontadas em negociação ou fechamento);
- Oportunidades entram e saem do funil sem muita explicação;
- O desempenho de vendas é muito instável. Ora está bem, ora não;
- O volume de negócios no funil de vendas está invariavelmente abaixo das necessidades;
- O funil de vendas é robusto, mas os fechamentos não acontecem na mesma proporção;
- O ciclo de vendas está muito mais longo que o desejado, o costume;
- O custo da venda é muito alto;
- Faltam informações mais consistentes para tomar decisões comerciais;
- Seu time de vendas acha sempre que o problema é o preço;
- A operação não se entende com vendas e não consegue projetar receitas e necessidades futuras;
- A maioria dos vendedores fica sempre abaixo da meta de vendas;
- O gestor comercial precisa sistematicamente trocar o time de vendedores.
Segundo ponto: qual a sua visão da sua Venda B2B?
Se sua meta é dar mais transparência, aumentar a acuracidade das projeções de vendas e melhorar os resultados, você está procurando Governança de Vendas e precisando de uma abordagem Lean Selling.
Significa que você precisa repensar a forma de conduzir a gestão de:
- CARTEIRA: preocupando-se em estabelecer o potencial de compra de cada conta e a prioridade de atendimento
- PIPELINE: fixando-se na qualificação das oportunidades e seu acompanhamento no funil de vendas
- FORECAST: criando e aferindo as previsões de vendas e patrulhando a acuracidade do vendedor ao CEO
- RESULTADOS: aprendendo com erro e acertos; monitorando o tempo todo Year-to-Date; GAP’s e desafios para cumprir metas
O processo de vendas evoluiu muito nas últimas décadas e mais ainda nesses últimos 3 anos. A venda se profissionalizou, em especial no B2B, e o profissional de vendas, há muito tempo, deixou de ser aquela pessoa comunicativa sem uma aptidão específica, reconhecida.
O próximo passo fundamental é dar maior cadência aos processos de venda e, especialmente para os altos executivos, o board, os investidores, dar transparência e coerência às informações de vendas. Além, claro, de colocar a equipe de vendas no foco correto.
Ter uma Governança de Vendas baseada em práticas lean significa:
- Visibilidade das oportunidades que são tratadas pela equipe de vendas da empresa.
- Maior acuracidade das previsões de resultados
- Maior segurança para dimensionar, organizar o deploy, a operação, o suporte
- Melhor visão do fluxo de caixa.
- Melhor uso dos recursos de vendas (gastos, esforços de pré-vendas)
- TRANSPARÊNCIA em todo o ciclo de vendas
O que Governança em Vendas pode evitar:
- Um processo e uma ferramenta de CRM que não funcionam
- Uma pipeline baixa ou, pior ainda, de baixa confiabilidade
- Prospects sem um mínimo de mapeamento tomando o tempo de um time restrito de vendedores e gerentes
- Oportunidades sem a correta qualificação que entram e saem do forecast como num passe de mágica
- Previsões de vendas que nunca se realizam (ás vezes, mal chegam perto)
- Resultados que vão ficando para os próximos períodos
Os tempos são bastante desafiadores. É necessário uma transformação na Venda B2B para criar processos mais sólidos e eficazes de vendas. Lean e Agile são a resposta também na gestão comercial
