Qual o perfil do vendedor B2B ideal?
Muita água já passou sob a ponte da venda B2B – farmer, hunter, solution selling, spin selling. Não custa dizer que uma boa execução de vendas se faz com uma boa metodologia, processos claros e simples, um bom ferramental e, FUNDAMENTALMENTE, as pessoas certas – no inside sales, na pré-venda, na administração de vendas, na gestão da venda e, claro, na venda – o vendedor. E qual o perfil do vendedor ideal para vendas consultivas B2B?
Ao lado do diretor ou gerente de vendas, principal responsável pelos resultados comerciais da empresa, é preciso uma equipe bem azeitada, dentro do perfil, principal para que você consiga impor um modelo de Venda Agile. Ao gestor da venda, caberá o planejamento e a condução, o papel de product owner. O time deverá ser o mais adequado para operacionalizar o backlog; rodar no sprint.
Perfil de vendedor B2B ideal: um MOZART? um Miles Davis?
Mesmo que não seja sua praia, é impossível não reconhecer que são dois expoentes brilhantes da música ocidental, donos de uma produção ímpar, de altíssima qualidade e de uma história formidável. E o que isso tem a ver com Venda B2B? Você quer que eu contrate gênios para a equipe de venda? Tudo a ver com a Venda B2B. Não. Não é preciso de um QI estratosférico.
Wolfgang Amadeus Mozart mostrou ser um prodígio musical desde a infância. Virtuoso no teclado e no violino, começou a compor com 5 anos de idade. Foi autor de mais de 600 obras, algumas que se tornaram ícones da música sinfônica e outras modalidades. O trompetista e compositor de jazz americano Miles Dewey Davis é considerado um vanguardista e um dos mais influentes músicos dos séculos XX e XXI. Diferente de outros trumpetistas de sua época, Miles Davis nunca foi considerado um músico extremamente virtuoso (no conceito técnico). Mas, foi capaz de ir além do instrumento e moldar estilos de jazz e maneiras de criar a música. Seu algum Kind Of Blues é o mais vendido da história do Jazz e reconhecido por fãs e critico de jazz como o melhor álbum de jazz de todos os tempos.
A Venda B2B nunca foi simples e não passou incólume por aquele inesperado 2020. Mas, antes mesmo da pandemia já exigia uma postura bem diferente da venda tradicional. O processo de Vendas B2B está ficando mais longo e mais complexo, e até meio amarrado. De acordo com a Demand Gen Report, em média, hoje, existe de 1 a 6 pessoas envolvidas com o processo de compras B2B e 44% das empresas têm hoje grupos ou comitês para avaliar as compras. A mesma pesquisa reportou que, já em 2019, para 61% das empresas os ciclos de venda tinham ficado mais longos que no período anterior.
Voltando ao perfil do vendedor: virtuoses ou inventivos?
Não é ruim ter Mozarts da Venda B2B (aliás, que privilégio!!!). Isso também não quer dizer que você não tenha que ter alguns Davis na sua tropa. Isso tudo vai depender do mercado, do perfil de seu negócio. Simplificando e exemplificando: a venda para Governo pode ser que esteja mais para Mozarts: uma venda mais ”by the book”; mais clássica; com etapas mais definidas e quase monolíticas. Já aquela venda do integrador; baseada em cenários, dores e necessidades; focada na prospecção, desenho e integração de solução estaria mais para um Davis.
Essa é uma metáfora apenas para mostrar que a venda também precisa se reinventar. Sair da “partitura” e buscar o improviso (no sentido do jazz: a criatividade; o pensar fora da caixa). É hora de aplicar conceitos como Vendas Agile – abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software -, MVP (Produto Mínimo Viável), Kanban. OKR na venda.
A Venda Agile transforma vendas em um processo mais iterativo (como na execução e composição Jazz), diferenciando-se do estilo “mozartiano” para reduzir custos de vendas; melhorar a acuracidade e potencializar resultados.
As diferenças entre Mozart (Venda Clássica) e Miles Davis (Venda Agile ou Venda Ágil)
Venda Clássica | Venda Agile |
| A venda clássica considera um objetivo único de vendas que é sua materialização, o deal, o contrato. Mesmo que existam etapas a vencer e “artefatos’ intermediários a perseguir acabam dispersos diante da obstinação da venda, | Não perde a obstinação pela venda, mas transforma cada etapa intermediária num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina. O resultado de vendas é a somatória de resultados parciais da Gestão de Clientes (sejam suspects, prospects ou contas de base), Gestão de Oportunidades e Gestão de Forecast (fechamentos). |
| Em geral, as “lessons learned” acontecem ao final do processo de venda | Metrifica, acompanha cada etapa da venda propondo que o ciclo de PDCA seja realizado num prazo mais curto de tempo, |
| Tende a foca-se em ferramenta e processo | Valoriza mais interações e pessoas |
| Busca um aprofundamento analítico das dores e necessidades para o desenho de uma solução | Busca fazer o entendimento em um formato colaborativo com o cliente e a rede interna |
Perfil do Vendedor B2B: auto-organização e independência são fundamentais
Pode causar estranheza falar de um time de vendas que se auto-organiza e tem independência. O que isso quer dizer de fato? Numa dinâmica de venda agile, o vendedor precisa ser capaz de se organizar em relação ao fluxo de trabalho – o sprint de gestão de cliente, de gestão de oportunidades e de fechamentos. Da mesma forma, algumas decisões precisam tomar sozinhos, sem perder de vista que têm um líder que precisa direcionar e inspirar mais do que controlar.
Além disso, é fundamental:
1) Comprometimento
A cada sprint surgirão impedimentos, que muitas vezes independem do esforço do time para superá-los. Mas, é fundamental que o vendedor agile esteja completamente comprometido com o projeto. Nessa abordagem, a venda é feita de pequenas conquistas e é preciso um time que faça o que for possível para conquistar.
2) Habilidade Verbal
Na escala de Habilidade Verbal, um vendedor acima do perfil definido para esta função em vendas. Sugere que o seu domínio de vocabulário é maior do que a função normalmente exige e que pode se sentir frustrado ao se comunicar com os colegas. A conversa com esta pessoa deve explorar a possibilidade de que a função não seja suficientemente desafiadora para manter o seu interesse e/ou nível de desempenho.
3) Capacidade de Comunicação
Num ambiente de Venda Agile, a comunicação e a interação é constante. É importante estar integrado e atento a todos os movimentos, inclusive aqueles que não são de sua alçada. Aprender e Ensinar, o tempo todo. PDCA, exige atenção e comunicação.
4) Gerenciabilidade
Auto-organização, independência nunca quer dizer trabalhar fora das regras e muito menos deixar de aceitar a liderança de alguém, do gestor de vendas.
5) Completo desapego por estruturas rígidas e segmentadas
O profissional ágil tem que arregaçar as mangas em busca do product, da meta, da conquista. Isso muitas vezes, significa esquecer de sua posição na equipe ou de sua especialidade. Não dá para pensar num membro da equipe que pense: “pré-qualificação é com os assistentes de vendas, eu não faço” ou “isso não é minha função”.
6) Capacidade de aprendizado
Da mesma forma, é preciso que esse profissional esteja sempre aberto a aprender, rever e buscando constantemente melhorar sua práticas.
7) Inclinação pela exploração
Falamos sistematicamente da necessidade de gerar valor na venda. O bom profissional da venda ágil é um explorador. Aprofunda-se em cada cliente, cada oportunidade e busca descobrir necessidades e soluções. Notadamente, existe a barreira do conhecimento técnico em alguns casos (aqueles que exigem o pré-venda técnico). Mas, explorar o problema não pode ser mais uma atribuição somente do time de produto ou de pré-vendas.
8) Ser colaborativo
E tudo isso leva ao senso de equipe para parar de questionar e começar a ajudar no destravamento (se for possível!!!), na construção.
9) (Não deveria nem listar, mas…) Ter foco em resultados
Nunca perder de vista o objetivo final que é colher os resultados preconizados em cada sprint e na relação com seus prospects e clientes. VENDER. Esse último, se não for DNA, não é vendedor, correto?
No dia-a-dia comercial, é natural buscarmos uma zona de conforto, uma saída fácil. Reduzir preço, por exemplo. O vendedor tem a missão de construir uma venda e, por isso, não pode ser mais um agente passivo do processo. Ele precisa estudar o cliente, entender sua demanda e questionar suas necessidades. Mais do que isso, atuar como um provocador, subvertendo valores, percepções e, principalmente, quebrando barreiras, rompendo resistências. Para resumir, o perfil do vendedor B2B requer:
- Saber “ensinar” os clientes: estudar o cliente e seu mercado, levar insights, ideias e discussões;
- Adequar a venda (discurso, abordagem, solução, posicionamento) a cada mercado, a cada perfil de cliente, a cada situação;
- Liderar a venda (ao invés de tirar o pedido): manter um embate construtivo com o cliente, contrapondo-se, questionando, defendendo
