Como reduzir o ciclo de vendas B2B?
Quando se fala em processo comercial, muitos líderes e vendedores podem pensar em burocracia e engessamento das ações do time comercial. Mas, isso nem sempre é verdade. OU, hoje em dia, não pode ser verdade. As metodologias ágeis invadiram todas as áreas da empresa e precisa ser considerada também na área de vendas. É a chave para reduzir o ciclo de vendas B2B. A Venda Ágil é a melhor forma de organizar as ações do grupo de vendedores e, consequentemente, elevar o resultado dos negócios.
Quantas vezes você, como gestor comercial, já quebrou a cabeça pensando o que é preciso fazer para melhorar o processo comercial da sua empresa? Quando os resultados não vão tão bem, esse tipo de pensamento não sai da cabeça e nem sempre é fácil identificar onde estão os problemas, não é? Se isso acontece com você, está na hora de rever a estratégia e repensar a gestão de vendas. O ponto é que, provavelmente, não é preciso fazer MAIS nada e, sim, fazer MENOS.
Quer entender como? Simples. Olhe para sua área comercial e promova:
- Menos desalinhamento entre vendedor e gerência
- Menos desperdício de recursos de vendas
- Menos oportunidades que não valem a pena
- Menos vendas fora da previsão
Simplifique a gestão para reduzir o ciclo de vendas
O primeiro passo para colocar em práticas os quatro pontos acima é contando com a implementação de uma metodologia de vendas ágil e simples. Antes de tudo tenha em mente que a gestão e operação de vendas funciona como um ciclo PDCA (PLAN – DO – CHECK – ACT).
A proposta da gestão ágil de vendas visa eliminar esses problemas, promovendo uma adaptação mais rápida da estratégia de vendas. Ou seja, fazendo o PDCA de vendas girar mais rapidamente para:
- Gestão de Clientes
- Gestão de Oportunidades
- Fechamentos
E isso deve ser feito por meio da definição clara do que deve ser feito pelos vendedores, implementação de metas de vendas, visualização do processo comercial de forma simples e compartilhada, acompanhamento de todas as etapas da jornada de vendas e fazendo a gestão de resultados e retroalimentação integrada ao processo (OKR’s).
Como a Venda Ágil pode reduzir o ciclo de vendas B2B?
A Gestão de Vendas Ágil utiliza uma abordagem similar às metodologias de planejamento e gestão de projetos. Esse conceito transforma a gestão de vendas num trabalho interativo. Ou seja, as atividades são divididas em sprints (um Time Box para o desenvolvimento de um conjunto de atividades priorizadas para aquele momento).
O ideal é fazer a gestão de vendas por sprints e orientadas a produto, em que cada etapa da venda tenha um conjunto objetivo de tarefas e resultados (Planejamento do Sprint).
Assim, cada vendedor conhece o que deve produzir, qual o produto da etapa de Gestão de Clientes, da etapa de Gestão de Oportunidades e da Previsão de Vendas. Nesse processo, se revisa o conjunto de atividades semanalmente e no final de cada mês avalia-se os resultados conquistados e as ações (o Backlog) para o próximo período.
Na verdade, a gestão de vendas ágil nada mais é do que a implementação de processos comerciais para gerenciamento de:
- Clientes e prospects, visando prospecção e retenção de cliente
- Oportunidades do funil de vendas, previsão de vendas e fechamento
- Avaliação de metas e resultados comerciais mensais
Na prática, a Metodologia Ágil de Vendas segue os princípios do planejamento e gestão de projetos de software. Por meio dela, é possível dividir as atividades por sprints, organizados em três grandes blocos de atividades: clientes; oportunidades; e previsão de vendas. Dessa forma, possibilita-se que ao início de cada novo período seja feito um Sprint Planning Meeting, analisando o que foi feito na fase anterior e as necessidades da área para, então, definir o backlog de atividades futuras.
A Metodologia Ágil beneficia o seu time comercial com redução de custos e do processo de vendas, assertividade das ações, aumento da produtividade da equipe, alinhamento entre os times e crescimento da taxa de conversão. Tudo isso porque o ciclo de planejar, executar, avaliar e realinhar acontece em curtos espaços de tempo.
Uma Máquina de Vendas B2B começa com a Venda Ágil
Máquina de Vendas é sinônimo de produtividade de vendas. Produtividade de vendas significa mais resultados em menor tempo. Portanto, ela não pode se limitar à fase de prospecção e a métricas de coldmails, coldcalls, agendamentos. Também, não se pode pensar em uma máquina de vendas apenas contratando uma ferramenta de automação e contratando alguns SDRs para pilotar agendas de vendedores. Para construir uma Máquina de Venda B2B, é preciso ir além da prospecção. Um processo formal de geração e qualificação de leads, unindo marketing e comercial é fundamental para garantir alta performance de vendas. E mais: é preciso adequar cada etapa do seu processo comercial para tirar mais da prospecção, do desenvolvimento de oportunidades, do cross selling ou up Selling da base.
Somente cerca de 50% dos vendedores bateram suas metas nos últimos levantamentos da CSO Insights. Essa taxa já foi de 63%. É preciso fazer diferente. Gerenciamento ágil, trabalhar taxas de conversão, criar estratégias para a base, melhorar acompanhamento e mais. Um processo de vendas baseado em metodologias ágeis representa essa produtividade em todas as etapas do processo comercial. E no fim das contas: mais funil, mais agilidade, mais produtividade, mais vendas. E a resposta para a pergunta de todo dia: como reduzir o ciclo de vendas B2B.
E nós podemos lhe ajudar nessa etapa. Fale com um de nossos consultores.
