LEAN SELLING: nova visão para vendas B2B
Internet, Social, Mobile, Cloud, Big Data… A tecnologia deu grandes saltos. O mundo se tornou digital e as relações estão mudando. É preciso mudar também a forma de enxergar e conduzir o processo de vendas B2B. Hora de pensar e produzir Enxuto na hora de vender. Hora de LEAN SELLING.
No Japão do pós-guerra, ergue-se um pensamento e uma prática que ficou conhecida como lean production ou lean manufactoring. A visão era evitar desperdício, reduzir custos e melhorar a qualidade.. Numa visão mais abrangente, a abordagem é conhecida como lean thinking – uma metodologia para gestão que organiza o trabalho de formar a gerar mais benefício para a sociedade, para a empresa e para os próprios indivíduos.
O grande mérito de uma empresa lean é basear seu crescimento e sustentação na satisfação de clientes e colaboradores, oferecendo produtos e serviços inovadores, de alto valor agregado e lucrativos que, ao mesmo tempo, eliminam tudo (custos) que é desnecessário para clientes, fornecedores e para a sociedade.
Mais recentemente, Eric Ries levou o pensamento LEAN para as start up’s de tecnologia. Os princípios são os mesmos: atuar cirurgicamente em cada item de desperdício de tempo, custo ou recursos para garantir qualidade maior e menor time-to-market.
LEAN SELLING é A EMPRESA LEAN NO PROCESSO DE VENDAS
No processo de vendas, em especial vendas complexas, vendas consultivas B2B, quantas vezes investimos tempo (nosso e do cliente), pré-vendas, provas de conceito, idas e vindas, dinheiro, muito dinheiro em oportunidades que acabam não avançando, em soluções que não atendem plenamente aos anseios de prospects, em contratos que não respeitam as necessidades de volumes e margens da empresa.
O pensamento de vendas não pode ser diferente. Também é preciso ser LEAN. Por isso, estamos falando de uma abordagem LEAN SELLING, levando esses princípios e práticas para as equipes de vendas e criando um processo de vendas otimizado.
As formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios, gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma forma. É preciso ser muito ágil. É necessário ser assertivo e até mesmo cirúrgico para melhorar a acuracidade de vendas e garantir os resultados desejados.
Qual foi a ultima vez que você visitou o “account plan” daquele cliente?
Essa proposta que vai ser entregue agora: qual o valor que está sendo entregue ao cliente? O cliente já comprou esse valor?
Quanto tempo você e sua equipe levam para rever o pipeline?
As contas e oportunidades que estão sendo trabalhadas agora, estão mesmo alinhadas com a estratégia da organização?
Quem está vendendo sua empresa, seus produtos, suas ofertas?
Valor e time-to-go. São duas palavras que serão mantra no processo de vendas cada vez mais. LEAN SELLING passa por aí. Mas, vai além.
