A transformação digital e as vendas B2B
Ao menos de uma década para cá, o mundo mudou radicalmente. Sofreu e vem sofrendo uma transformação digital. A economia atingiu seu nível mais extremo de globalização com qualquer mercado sofrendo os impactos dos humores de outras economias. A tecnologia deu grandes saltos. Internet, Social, Mobile, Cloud. Big Data. O mundo tornou-se digital. As relações tornaram-se digital. E isso impactou as vendas B2B, nos remerendo aos princípios e conceitos do lean thinking.
De um lado, o volume expressivo de informações digitais impõe às organizações estratégias, processos e soluções para coletar, enviar, trocar, e tratar informações do relacionamento digital. Na outra ponta, é preciso entender que o mindset e o jeito de fazer das pessoas mudou. Só como exemplo: o uso de dispositivos móveis explodiu. No Brasil, as pessoas usam smartphones 84 minutos por dia e 94% usam smartphones e tablets para buscar informações e ofertas. Como isso impacta vendas B2B?
Ninguém mais tem tempo. Todo mundo recebe uma avalanche de informações. A oferta de serviços, produtos, marcas similares é avassaladora e, naturalmente, não basta mais fazer o mesmo bem feito. É preciso fazer melhor e diferente.
As formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios, gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma forma. Novas tecnologias surgiram. Novas abordagens são necessárias. É preciso ser ágil. É necessário ser assertivo e até mesmo cirúrgico para melhorar a acuracidade de vendas e garantir os resultados desejados.
A venda B2B sempre irá se amparar muito na capacidade da equipe de vendas de fazer networking. Em relacionamento pessoal e em referências e histórias de sucesso, na marca da empresa e do produto ou serviço. A venda B2B, dependendo do seu negócio, continuará sendo uma venda muito técnica e consultiva. Mas, potencializar ou acelerar tudo isso já não pode ser feito da mesma forma que era feito há 5 anos atrás.
Mesmo com toda essa transformação digital ainda será necessário fazer uso de velhas ferramentas. Mas de um jeito novo. Será necessário também incluir novas abordagens para encontrar novos potenciais leads e para atrair e manter próximo todos seus potenciais clientes.
A partir de hoje, nosso blog, trará o que acreditamos ser um novo modelo de planejamento para os negócios, gestão de vendas e execução de suas ações, alinhado com esse novo mundo digital e com esse mindset do novo contratante digital, o novo cliente B2B.
