Guia Rápido para Construir Estratégias de Vendas Matadoras

Um dos grandes desafios na construção de estratégias de vendas é manter o funil de vendas adequado às metas que a empresa deve perseguir. E isso significa ter um volume adequado e com oportunidades qualificadas. Para assegurar que o resultado pretendido se aproxime, sem tanto sofrimento, o ideal é trabalhar, pelo menos, com uma relação 5×1. Ou seja, pensar em uma taxa de conversão média de 20%. Claro, que, a depender do tipo de negócio, ciclo, ticket, essa métrica pode ser insuficiente. Mas, é um bom começo para se definir as quotas de vendas e o norte de campanhas.

Critério para entrar no funil é importante

Tudo que É Sólido Desmancha no Ar. A frase, originalmente do Manifesto Comunista, já foi usada por autores como Marshall Berman. Ao menos nessas duas ocasiões, a frase, grosso modo, retrata muitas transformações na sociedade e no modo de produção e como pensamentos, lógicas são subvertidas ou reconstruídas.

Funciona assim também com um pipeline de baixa qualificação. Quantas vezes, transformamos aquela imensa vontade de vender de um comercial em oportunidade no funil e, às vezes, antes mesmo de formalizar uma proposta, a oportunidade se desmancha com 1001 justificativas.

Quantas vezes, insistimos em qualificar ou estudar ou negociar uma oportunidade que no final não dá em nada. Esse é o primeiro grande desafio: focar nas melhores oportunidades ou naquelas que realmente têm um potencial de se desenvolver. Esse é um dos pontos da Venda Ágil: eliminar desperdício de tempo, de reunião, de pré-venda com oportunidades que irão de desmanchar no ar.

Essa é primeira dica: separar as oportunidades valiosas daqueles que são, como diria um grande empresário amigo, uma nuvem no horizonte. Mesmo que elas possam ser alçadas a um outro patamar mais à frente. Agora, hoje, o que interessa é investir tempo em clientes ou prospects que demonstrar real necessidade e interesse pelo que estamos tentando colocar no mercado.

Por isso, a dedicação de SDRs, Insiders, Comerciais e Pré-vendas, se necessário, na pré-qualificação e qualificação de oportunidade, baseado em critério pactuados entre vendas, operação e board é de suma importância. Por exemplo, avaliando:

• As necessidades e dores da empresa (e seus profissionais e executivos) que justificariam a compra de seu produto ou serviço;
• Se a sua empresa tem real capacidade de atender a essas necessidades, como elas estão sendo vistas pelo prospect ou cliente;
• E como a empresa se posiciona diante de alternativas do mercado;
• Se concorrentes, tem alguma vantagem (relacionamento ou presença no cliente, preço etc.);
• Se o cliente tem budget e se é um processo que acontece no curto, médio ou longo prazo;
• Como é o processo de decisão e o acesso que a empresa tem ao “mapa do poder”.

Com isso, em mente, é hora de criar estratégia para trazer mais oportunidades, que, claro, deverão ser submetidas a esse tipo de filtro que descrevi acima.

Ações para melhorar seu funil de vendas:

#1 – Planeje ações na base de clientes

A carteira de clientes é um dos principais ativos da companhia. É aqui que é mais fácil encontrar as oportunidades de vendas “low hanging fruit” (os frutos mais baixos e maduros). Avaliação de riscos e oportunidades no cliente por linha de negócio, monitorar gols pró e contra e uma boa frequência de contato com seus clientes são essenciais.

#2 – Faça Social Selling

Social Selling é uma estratégia que utiliza redes sociais para conquistar e fidelizar clientes por meio de conversas, postagens, ofertas e interações mais personalizadas. O canal é bastante eficiente, tendo em vista que o cliente está cada vez mais conectado e adepto a utilizar as redes sociais.

#3 – Implemente Outbound Sales

Para se obter o crescimento acelerado e a “receita previsível”, crie um processo de venda outbound, classificado por Aaron Ross, um dos maiores especialistas em vendas B2B no mundo, como Cold Calling 2.0. Trata-se de dar mais ciência ao processo de prospecção e, com isso, mais produtividade e assertividade.

#4 – Não deixe Inbound Marketing para depois

No Inbound Marketing, a equipe de marketing atrai a atenção do cliente ou prospect para o site ou blog da companhia por meio da oferta de conteúdos gratuitos de interesse do público-alvo e, de alguma forma, relacionados ao negócio.

A equipe de vendas usa as informações coletadas pelo Inbound Marketing sobre preferências, desejos, necessidades e expectativas dos clientes e prospects para fazer uma abordagem mais personalizada e assertiva. E gerar oportunidades de vendas para aumentar o funil.

#5 – Coloque agilidade no processo de vendas Marketing

A gestão de Vendas Agile, baseada em Metodologia Ágil, é a melhor forma de organizar as ações do grupo de vendedores e, consequentemente, elevar o resultado dos negócios. Na prática, a Metodologia Agile aplicada a Vendas inspira-se nos princípios do planejamento e gestão de projetos de software. Por meio dela, é possível dividir as atividades por sprints, organizados em três grandes blocos de atividades: clientes; oportunidades; e previsão de vendas. Dessa forma, possibilita-se que ao início de cada novo período seja feito um Sprint Planning Meeting, analisando o que foi feito na fase anterior e as necessidades da área para, então, definir o backlog de atividades futuras.

#6 – Tire o vendedor da prospecção

A explicação é simples: a medida em que sua organização passe a gerar mais leads, o vendedor ficará sobrecarregado com o aumento da demanda de atividades relacionadas à prospecção – pré-qualificação, enriquecimento de listas, coldmails, coldcalls etc. A tendência é que, sem que ele consiga executar com excelência nenhuma das atividades que lhes são atribuídas, a pipe futura desabe ou o forecast (previsão de vendas) não se consolide. Separe sua equipe em hunters (SDRs) e closer (vendedores).

#7 – Reveja o posicionamento

Uma análise win-loss, ou seja, uma avaliação de oportunidades de vendas conquistadas e perdidas para entender melhor a decisão de compras de seus clientes é um primeiro passo para gerar insights e manter ou mudar o posicionamento do seu negócio.

Essa avaliação inicial de estrutura, processos e iniciativas vai direcionar sua proposta de valor, além de definir os melhores programas e iniciativas para engajar os times de Marketing e Vendas, em um programa único para crescimento dos negócios.

#8 – Mude o perfil de vendedor

Adote o Challenger Sale. Sua equipe precisa promover uma experiência individualizada para o cliente. O desenvolvimento de oportunidades para a ser uma jornada de exploração e provocação ao prospect e o vendedor torna-se um líder de novação e não mais um tirador de pedidos.

Sim. Desafiador. É preciso reeducar seus profissionais para que pensem em soluções inovadoras para seus problemas de negócios do cliente.

Temos repetido na consultoria: se o mercado está diferente, não adianta querer continuar fazendo igual. Muitas vezes é preciso mudar produto, serviço ou processo. Na maioria das vezes, a mudança é a inda mais profunda: basta mudar comportamento ou atitude.

Estamos num mundo em transformação acelerada. E tudo que é sólido se desmancha no ar. Não se apegue a velhas práticas sem questionar sua eficácia atual.