Máquina de vendas B2B não é só prospecção

Quando bate a incerteza nas projeções de vendas e na apuração de resultados, vem aquela tentação terrena, e, portanto, mais do que natural, de sacar uma pistola com uma bala de prata ou tirar da gaveta uma varinha mágica. No final, é sempre uma desilusão. A sequência da história é começar a caça às bruxas: “geração de leads não funciona”, “os SDRs só entregam leads ruins”, “somos caros”, “o vendedor é que não sabe vender”. Moral: não tem nenhum errado nesta história quanto está tudo errado (ou ao menos, há muito o que se trabalhar). Traduzindo: criar uma máquina de vendas B2B não é só investir em prospecção – ferramentas, SDRs.

Conhecemos o conceito e o livro de Aaron Ross, Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), há alguns anos. Ele nos trouxe a visão e o caminho de como criar um modelo de vendas mais acelerado e com alguma previsibilidade. Quando esteve à frente da Salesforce, Aaron Ross, percebeu que a empresa estruturava sua área de vendas recrutando vendedores de alta patente (e, portanto, muito valorizados no mercado). Verificou também que esse time de magníficos não trazia os títulos conquistados (a carteira, contratos de seu emprego anterior), algo que parece óbvio dizendo desta forma. Mas, que não é.

O propósito de Ross era tentar dar alguma ciência à arte da Venda B2B. E para que isso aconteça, a empresa não pode prescindir da bagagem do vendedor, sua experiência e seu conhecimento de mercado. Mais do que isso, não pode desistir de pensar em toda a jornada de venda (ou de compra), na metodologia de venda. A própria abordagem da venda previsível fala em hunters e closers. Para alguns negócios, há ainda mais complexidade, notadamente nos negócios em que outras etapas estão envolvidas como projeto ou pré-venda e negociação.

A metodologia ágil é o coração da máquina de vendas

O primeiro passo para se criar uma máquina de vendas é repensar sei processo e suas sistemática de gestão de vendas. As metodologias ágeis se espalharam por todas as áreas da empresa e precisa ser considerada também na área de vendas. É a chave para reduzir o ciclo de vendas B2B e fazer encaixar melhor prospecção, desenvolvimento de oportunidades, gestão de clientes, gestão de oportunidades, forecast, enfim, todas as etapas da venda.

Similar ao que vem acontecendo no B2C, a venda B2B já não pode ser mais a mesma. A tecnologia deu poder ao consumidor pessoa física e ao pessoa jurídica também. Assim, é preciso criar estratégias que agreguem valor e ataquem diretamente as dores desses leads, além de promover um real entendimento e controle de cada oportunidade.

Em plena transformação digital, é fundamental repensar seu processo de vendas sob a ótica de abordagens como LEAN THINKING e AGILE, que, na prática, significam ganhar produtividade, reduzir ciclos, reduzir custos e entregar melhores resultados.

Se você pretende construir uma máquina de vendas, saiba que a metodologia de vendas ágil é o coração dessa máquina. A prospecção Outbound (baseada em venda previsível) é o pulmão. E tudo isso vai precisar de um cérebro comandando, que é o que vamos contar logo a seguir.

A Gestão de Vendas Ágil ou Agile Sales Model é o coração dessa nova venda B2B porque cria processos mais dinâmicos para manter pulsando a Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Gestão do Forecast. Sangue na veia e nos olhos para manter foco nas melhores oportunidades, nas metas e nos fechamentos. A Gestão de Vendas Ágil proporciona:

• Redução de custos e do ciclo de vendas
• Mais assertividade
• Aumento da produtividade da equipe
• Alinhamento entre as equipes (board, operação, vendas, marketing)
• Crescimento da taxa de conversão

O pulmão da sua máquina de vendas: prospecção outbound

A competição aumentou. E a velocidade da informação também. Por isso, é preciso fazer mais, mais rápido e com mais qualidade.  Significa buscar novos mercados, novas contas que ainda estão fora de sua “atração” Inbound e da carteira de relacionamento de sua força de vendas.

Na Positioning é o Sales Machine. Usamos esses princípios do Cold Call 2.0 e usamos ferramentas e processos para escalar e automatizar a prospecção, deixando o SDR ou vendedor para atuar num estágio mais maduro da prospecção. Assim, o Cold fica um pouco menos Cold.

Esse método imprime quatro mudanças:

• Listas de prospecção: o caminho agora é definir o perfil da empresa e a cadeia de decisão para minerar os contatos adequados para um processo de prospecção.
• Cold calls: antes das Cold Calls, priorizamos gerar uma conexão com o contato
• Produtividade:não é foco medir quantidade de tentativas de ligações ou agendas de reunião. O olho agora é em oportunidades reais, sejam de curto, médio ou longo prazos.
• Gestão da prospecção: nada de ter uma tropa de discadores de elite. É preciso implantar um processo, treinar pessoas, testar pitch e gerir isso tudo.

Coração pulsando, pulmão oxigenando leads, tudo isso tem que ser orquestrado por um cérebro – a estratégia. É preciso organizar bem a oferta; entender gaps, diferenciais e oportunidades. Desenhar bem a proposta de valor e encaixá-la nas dores do potencial mercado.

Numa estratégia B2B, é preciso recuar um pouco a tropa para se posicionar Em resumo, é preciso

• Estabelecer uma visão de curto, médio e longo prazos: qual é a estratégia comercial? Quais produtos e serviços focar? Quais as razões de perdas? Onde se pode ganhar mais no curto prazo? No que apostar para sustentabilidade – médio e longo prazos? Qual a Proposta de Valor? Qual o discurso? Para quem é o discurso – quais mercados, quais personas? Qual a estratégia de marketing? Qual o posicionamento?
• Analisar se a estrutura de marketing e vendas corresponde à visão estratégica: como segmentar a área de vendas? Pré-vendas? Pós-vendas? Inside Sales? Marketing e Vendas estão integrados?
• Organizar processos para dar governança e execução: uma metodologia de vendas é importante. Um processo de vendas bem azeitado é fundamental. Como acompanhar o pipeline? Como qualificar e gerenciar as oportunidades? Como organizar e acompanhar todas as atividades essenciais de vendas?
• Determinar os Perfis de Vendas: quais são os perfis ideais para vendedores, pré-vendas e gestores de vendas?
• Revisar o modelo de remuneração: qual o balanço entre fixo e variável? Qual a dinâmica da remuneração variável? As duas componentes harmonizam com as estratégias corporativas, com a estratégia de vendas?
• Estabelecer Métricas: um dos aspectos mais importantes da estratégia comercial, da estratégia de marketing é estabelecer os indicadores. Isso vai depender muito, claro, da sua estratégia. Mas, invariavelmente, sua estratégia B2B vai demandar:

Enfim, garantir performance de vendas é isso. Estratégia, metodologia up-to-date e disciplina na execução. Sem isso, não adianta um exército de SDRs ou um time de estrelas da venda.