Se seus vendedores prospectam, mude a estratégia agora!
No processo de vendas, o cliente B2B está mais preocupado com o valor e a qualidade das conversas do que efetivamente com quem é seu interlocutor. Então, não é errado – acredita-se até que é bastante estratégico – dividir o time em grupos de prospecção e venda. Isso porque cada fase do negócio exige um posicionamento e atenção diferente, além disso, cada profissional, por natureza, possui competências e habilidades distintas. Por que não fazer uso dessa diversidade a favor do negócio?
Vendas B2B não são fáceis
O estudo The 2018 Global Chief Sales Officer Study, produzido pela SiriusDecision, relevou que 64% das companhias entrevistadas afirmam que os ciclos de vendas estão mais longos. No mercado B2B essa realidade é cada vez mais evidente. A percepção é de que, pelo alto ticket médio envolvido, em geral, as operações são bastante burocráticas e a concorrência está cada vez mais acirrada.
Vendedores não devem prospectar
A explicação para essa afirmação é simples: a medida em que sua organização passe a gerar mais leads, o vendedor ficará sobrecarregado com o aumento da demanda de atividades relacionadas à prospecção, a manutenção de clientes e à efetivação das vendas. Como resultado, a tendência é que, sem que ele consiga executar com excelência nenhuma das atividades que lhes são atribuídas, a pipe fatura desabe ou o forecast (previsão de vendas) não se consolide.
Como otimizar as ações da equipe de vendas
Pensa pequeno a empresa que credita ao seu porte o fato de ter apenas um profissional de vendas. É fundamental, pelo menos, ter um profissional focado em atrair a atenção do possível cliente para que outro possa se dedicar a convencer esse potencial consumidor sobre os benefícios na aquisição do produto ou serviço ofertado.
Idealmente, porém, a recomendação é que o time comercial seja dividido em quatro áreas:
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Prospecção – com a tarefa de trazer novos leads;
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Qualificação – com a função de identificar e pré-qualificar os leads para passá-los no melhor momento para a venda;
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Fechamento – é o time de venda (gerente de contas, executivo de contas ou closer), que passa a ter foco exclusivo em converter oportunidades em vendas; e
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Customer Sucess – responsável pela pós-venda, ou parte dela, e sua função é cuidar para que o cliente conquiste o que objetivava quando comprou, estimulando novas vendas (para o próprio ou para indicados por ele)
Adote uma máquina de prospecção
Com a equipe de vendas reestruturada, adote ferramentas e processos para escalar e automatizar a prospecção, deixando o SDR ou vendedor para atuar num estágio mais maduro do contato com os prospects. A ideia é ter capacidade de buscar contas que, ainda estão fora de sua “atração” Inbound e da carteira de relacionamento de sua equipe de vendas. Mas, mais do que isso, implantar uma mecânica e uma estratégia bem definida de busca dos “newnamed’s”.
Para internalizar esse novo momento à rotina da área é preciso mudar quatro padrões de comportamento:
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Esquecer a listas de prospecção – O caminho agora é definir o perfil da empresa e a cadeia de decisão para minerar os contatos adequados para um processo de prospecção.
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Entender o interesse do cliente – Nada de largar já com o dedo no dial. Partimos antes para gerar o interesse por uma conversa inicial que pode ser por telefone, webcon ou mesmo por troca de mensagens
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Focar em oportunidades reais – Não é foco medir quantidade de tentativas de ligações ou agendas de reunião. O olho agora é em oportunidades reais, sejam de curto, médio ou longo prazos.
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Investir na gestão da prospecção – Ter um exército com listas telefônicas em mãos e armados de telefones é coisa do passado. É preciso implantar um processo, treinar pessoas, testar pitch e gerir isso tudo.
A combinação de estratégias Inbound e Outbound permitirá que você acrescente ao seu pipeline futuros clientes e oportunidades em diferentes estágios do funil de vendas. Associando ferramentas e processos de prospecção com uma metodologia de Gestão de Vendas Ágil, você conseguirá dar sustentabilidade ao seu processo de vendas e criar uma visão mais confiável de pipeline e forecast, o que denominamos de venda previsível.
