Automação de Vendas: faça isso com inteligência

Muitas empresas, com o objetivo de otimizar os custos comerciais, iniciam a interação com os clientes de maneira robotizada, por meio dos BOTs, e não há nenhum problema nisso. A questão é que apenas essa iniciativa não vai garantir que a companhia tenha um sistema de automação de vendas. É preciso ir além! 

BOT de Vendas não é um vendedor

Bot é o diminutivo da palavra em inglês robot. Em português significa robô. Trata-se de um software criado para simular ações humanas, de maneira padrão e repetida. Por meio dessa tecnologia, é possível estar à disposição do cliente durante as 24 horas de cada um dos sete dias da semana, além de diminuir o tempo de espera do consumidor por uma resposta ou resolução simples de problemas. Mas, deve-se tomar o cuidado para que essa ferramenta não seja uma barreira, caso o consumidor queira estreitar o relacionamento com sua marca por meio de um contato mais humanizado.

Implementar um BOT não deve ser uma questão, pois ele está aí para otimizar recursos, tanto financeiros quanto de mão de obra. Porém, é um erro acreditar que ele seja capaz de dar andamento a um processo de venda ou concluir o negócio sem a inteligência estratégica da direção da empresa ou de uma consultoria experiente e especializada em Vendas B2B.

O ideal é que a força de vendas, com o apoio de soluções de Inteligência Artificial, esteja envolvida no atendimento para, por exemplo:

• Garantir uma boa experiência para o cliente;

• Cobrir possíveis falhas ou dificuldades do BOT;

• Coletar informações mais detalhadas sobre o perfil do lead;

• Extrair dos relatórios insights que possam gerar novos negócios;

• Interagir com os leads por meio de canais que sejam de sua preferência; e

• Identificar, com precisão, os leads que precisam de mais atenção no funil de vendas.

Você precisa investir em estratégia

Para manter a competitividade, independentemente do momento político e econômico do País, as empresas precisam focar atenção na venda consultiva B2B. Neste caso, o primeiro passo é olhar para o processo de vendas interno e identificar: o que funciona; o que está obsoleto; e quais são as metodologias e ferramentas de tecnologia disponíveis.

Automação de vendas não é BOT

Não dá para negar que a Transformação Digital mudou a forma como as pessoas se conectam com o mundo e isso tem exigido adaptação nos processos de Vendas B2B e B2C. Afinal, não é estratégico que os vendedores percam a maior parte do tempo com o gerenciamento de atividades operacionais, atualização de CRM e relatórios, entre outras burocracias.

É preciso ter em mente, porém, que apenas um BOT não vai garantir a automação de vendas da sua companhia. A recomendação é aderir a conceitos, como: Lean Thinking e Metodologias Ágeis, que são a tônica da nova venda B2B. Este é o melhor caminho para as companhias que desejam evitar desperdiçar energia com aquilo que não vai gerar retorno e fazer o PDCA (Plan-Do-Check-Act ou Adapt) de vendas girar mais sistemática e rapidamente.

Tente começar incluindo em seus processos duas soluções:

Gestão de Venda Ágil

A metodologia de vendas ágil utiliza uma abordagem similar às utilizadas no planejamento e gestão de projetos de software. A GVA (Gestão de Vendas Agile ou Ágil) propõe que o gerenciamento comercial seja feito por sprints, um “time box” com um conjunto de objetivos a ser atingidos na área de Gestão de Clientes, Gestão de Oportunidades e Gestão do Forecast (ou fechamentos).

Máquina de Prospecção

É preciso se apoiar em ferramentas e processos para escalar e automatizar a prospecção, deixando o SDR ou vendedor para atuar num estágio mais maduro da prospecção. A ideia é ter capacidade de buscar contas que, ainda estão fora de sua “atração” Inbound e da carteira de relacionamento de sua força de vendas. Mas, mais do que isso, implantar uma mecânica e uma estratégia bem definida de busca dos “newnamed’s”.

A tecnologia está transformando os negócios ao redor do mundo e isso só tende a evoluir. Você não quer que sua empresa fique de fora desse momento, não é mesmo?