O que é preciso para montar uma Máquina de Vendas B2B

Máquina de Vendas significa produtividade de vendas. Portanto, ela não pode se limitar à fase de prospecção. Também, não se pode pensar em uma máquina de vendas apenas contratando uma ferramenta de automação e contratando alguns SDR’s para pilotar agendas de vendedores. Para construir uma Máquina de Venda B2B, é preciso ir além da prospecção. Um processo formal de geração e qualificação de leads, unindo marketing e comercial é fundamental para garantir alta performance de vendas.  E mais: é preciso adequar cada etapa do seu processo comercial para tirar mais da prospecção, do desenvolvimento de oportunidades, do cross selling ou up Selling da base.

Somente cerca de 50% dos vendedores bateram suas metas nos últimos levantamentos da CSO Insights. Essa taxa já foi de 63%. É preciso fazer diferente. Gerenciamento ágil, trabalhar taxas de conversão, criar estratégias para a base, melhorar acompanhamento e mais.

Então, o que é preciso para construir uma Máquina de Vendas B2B?

Para construir uma verdadeira MÁQUINA DE VENDAS B2B, você deve partir da visão de que a prospecção é uma arte e uma ciência. Mas, que é preciso ir além da prospecção. Não existem fórmulas mágicas ou uma solução única para melhorar resultados na Venda B2B. Mas, existem métodos, práticas que podem ser combinadas para atender às necessidades específicas de cada negócio, de cada empresa.

Montar uma máquina de vendas B2B é como dar soluções em um Tangram – aquele quebra-cabeças chinês milenar. Tangram significa “sete peças de habilidade”. O jogo é usado por professores de geometria como instrumento facilitador da compreensão das formas geométricas, desenvolver a criatividade e o raciocínio lógico. Ë possível, dizem, obter inúmeras (centenas ou talvez milhares) de soluções no tangram. Na venda B2B é parecido. São Sete habilidades que você deve combinar para construir sua máquina de vendas.

1) POSICIONAR BEM OS NEGÓCIOS

Não existe investimento e nem equipe de venda qualificada o suficiente para obter resultados sem que você realmente estabeleça uma boa proposta de valor; entenda as dores de seu mercado alvo; deixe bem claro as características do que você está oferecendo e tangibilize diferenciais e os benefícios de quem opta por sua solução, serviço ou produto.

2) CRIAR VENDEDORES TOP PERFORMERS

Venda B2B não é só relacionamento. É ciência. E você pode moldar seus vendedores para se tornarem “sales hackers”, digamos. Hoje, os grandes vendedores são aqueles capazes de mergulhar no negócio do prospect para apresentar insights e soluções e fazer com que esse prospect repense suas estratégias, seus processos, seu modo de fazer. Nesse novo mundo, você precisará de vendedores assim.

3) ESCALAR PROSPECÇÃO & VENDAS

Cada vez mais desafiadora e complexa, é preciso dar mais foco, produtividade e assertividade à prospecção para gerar mais vendas, mais receitas, mais lucratividade. Para alcançar excelência nesta habilidade, hoje, você precisa tratar prospecção e vendas como dois funis distintos. Duas equipes distintas: uma focada em abrir oportunidades. A outra em desenvolver e fechar negócios. Além disso, empregando metodologia e tecnologia, você dá produtividade, escala e automatize parte desse processo.

4) GERIR AGILE PARA OBTER MAIS RESULTADOS

A gestão do relacionamento e sua operação de vendas precisam ter a visão de um PDCA, que, em inglês, significa Plan, Do, Check and Adjust. Ou seja: planejar bem as ações, realizar, verificar como transcorreu, resultados e se adaptar. Parece básico (e realmente é), mas, não é fácil. Mas, pode ser mais simples com uma metodologia ágil que coloca no sangue de gestores de vendas e vendedores essa visão de desenvolvimento de negócios. Cadenciada, planejada e acompanhada sem burocracia. É a Gestão de Vendas Ágil no gerenciamento de contas/ clientes.

5) ELEVAR AS TAXAS DE CONVERSÃO

A gestão de oportunidades é o coração de um bom gerenciamento de vendas. Começa com proficiência na qualificação das oportunidades e continua com disciplina e assertividade na priorização dos negócios. Mais uma vez, entra em cena a Gestão de Vendas Ágil. A gestão de oportunidades também é feita em Sprints. Ou seja, o backlog volta-se para as ações, atividades de qualificação da oportunidade, desenho de solução e demais etapas e atividades que levam o lead para o fundo do funil.

6) MELHORAR PROJEÇÕES E ACOMPANHAMENTO

São duas faces de uma mesma moeda. Sua capacidade de precisar e projetar a evolução dos negócios e das novas receitas. E a sua habilidade de definir, acompanhar e analisar métricas. Quando falamos que vendas é uma ciência, nesta habilidade ela se torna uma ciência exata, ou quase isso. A tônica é sair dos prognósticos pessoais e ir para métricas e probabilidades mais embasadas. E isso começa com mais metodologia em todas as etapas de venda.

7) MELHORAR PERFORMANCE EM  KEY ACCOUNTS

Contas estratégicas, contas escolhidas, key accounts, top accounts. São diversas denominações para uma única visão: grandes contas merecem ser tratadas com mais estratégia. Um trabalho estruturado de planejamento de contas, Account Planning, possibilita quantificar e qualificar os riscos e potenciais da conta e alcançar maior diversidade de vendas e melhores resultados.

 

O processo de Transformação Digital avançou alguns anos em poucos meses. É preciso afinar-se em algumas destas habilidades que são cruciais para se diferenciar ou se estabelecer nessa nova venda B2B. A visão dos Sete Tans da Venda B2B, o Tangram, possibilita que você eleja as habilidades que são mais cruciais nesse momento para criar sua MÁQUINA DE VENDAS e estruturar  um Programa de Crescimento incremental, sustentável e ajustado a sua realidade.

Essa é a forma mais racional de fazer. Reflita quais as habilidades essenciais nesse momento e monte um projeto de implementação. Avalie o que você pode fazer com seu próprio time e aquilo que necessita da ajuda de uma consultoria, que pode aportar conhecimento, melhorar a gestão de mudanças e reduzir o seu time to go.

Para criar sua MÁQUINA DE VENDAS B2B não basta contratar um exercito de SDRs e assinar um software de automação da prospecção. Essa é uma jornada de transformação comercial e adaptação, que se traduzir em:

• Melhor gestão de vendas
• Time de vendedores mais focado e engajado nas metas
• Maior previsibilidade de vendas
• Mais produtividade da equipe
• Ciclo mais curto de negócios
• E, claro, no final, mais vendas