Hunters, Closers e a nova venda B2B

Há um ditado que diz o seguinte: “o homem de sete instrumentos, na verdade, não domina nenhum”. Faz sentido. O mundo mudou. E o processo de venda B2B, claro, mudou também. Isso significa que a imagem do vendedor faz-tudo, que se encarregava desde a prospecção até o pós-venda simplesmente, ficou para trás. Para ganhar produtividade é preciso olhar para seu funil de vendas com cabeças diferentes: como hunters e closers.

Quer um exemplo? Vendedores que atuam de ponta a ponta perdem tempo em meio a intermináveis cold calls enquanto poderiam concentrar seus esforços para desenvolver novos negócios, realizar qualificações, propostas, follow-ups e, principalmente, ampliar redes de relacionamentos.

Portanto, não há dúvida que a especialização na área de vendas é necessária, uma vez que alocar os profissionais em posições nas quais seja possível aproveitar ao máximo seus talentos naturais significa obter ganhos por meio de otimização de tempo e produtividade. Surgiram, assim, dois especialistas em suas atribuições: hunters e closers.

Hunters: a linha de ataque

Hunters (em inglês, caçadores) prospectam, conectam e qualificam leads. Agressivos, possuem excelente networking, conhecem muito bem o mercado em que atuam e o produto que oferecem. Dessa maneira, otimizam o próprio tempo ao identificar quem, definitivamente, não manifestará interesse por sua proposta. São bastante incisivos em meio às negociações e, ainda, procuram sempre expandir a participação da empresa em sua área de atuação. 

Esse profissional invariavelmente entra em contato direto com quem detém o poder de decisão, porque não deseja acabar enredado em uma verdadeira via-crúcis de cafezinhos e intermináveis reuniões que acabam em lugar nenhum. E também procura compreender as necessidades do cliente em potencial para atrair sua atenção à solução que oferece, sempre com o objetivo de gerar interesse em sua aquisição.

Closers: colocando a bola na rede

Já os closers (fechadores) coroam o desempenho dos hunters ao conduzirem o lead para o aperto de mãos, ou seja, o fechamento do contrato – uma vez que os leads já foram amadurecidos e estão suscetíveis ao produto ou serviço porque, de uma maneira geral, já reconhecem suas próprias necessidades.

Há, ainda, uma vantagem adicional para o closer: o feedback providenciado pelo hunter sobre os anseios do cliente em perspectiva. Assim, sua missão é demonstrar o potencial da oferta para agregar valor e funcionar como uma panaceia às suas dores. É a hora de fazer uma demonstração. Por exemplo, um case de sucesso.

A apresentação de um case em que uma empresa em condições semelhantes encontrou a melhor solução por meio do produto ou serviço ofertado funciona como um atestado de confiabilidade quanto aos benefícios que estão à disposição do lead – basta apenas assinar o contrato!

E então chega o momento mais complexo, que é a elaboração de uma proposta de parceria. É aqui que o aspecto financeiro é revisitado e o lead, obtém, de fato, um panorama acerca do compromisso que assumirá. De qualquer maneira, devidamente municiado pelo hunter, eventuais percalços em meio a esses processos podem ser perfeitamente superados.

Cada profissional na devida posição

Dois profissionais com atribuições diferentes – mas com o mesmo objetivo: converter clientes e, assim concretizar vendas. No passado, o mesmo vendedor realizava todo esse processo e, ao encerrá-lo, já partia novamente para a prospecção. No entanto, a alimentação do fluxo de cadência precisa ser constante, e essa quebra de ritmo era sinônimo de um tempo considerável que, fatalmente, acabaria desperdiçado.  

Hoje, porém, as coisas são diferentes e, nesse sentido, a estruturação da área de vendas sobre os pontos fortes de cada profissional significa obter performances melhores e, dessa maneira, potencializar resultados. Sim, o mundo mudou. E, considerando o crescente acirramento da competitividade em meio aos mercados, insistir em métodos obsoletos significa ir na direção contrária ao sucesso.