A baixa performance de vendedores B2B

A busca pela performance de vendedores B2B é, por certo, um dilema diário. Mais ainda em momentos de retração no mercado e incertezas futuras. Existem inúmeros fatores que contribuem para a melhor ou pior performance dos vendedores, algumas mais controláveis, outras menos. Podemos elencar aspectos como o posicionamento da oferta, o pitch de vendas, o ambiente de compra (se o mercado está ou não comprador) e o perfil dos vendedores. Como temos abordado aqui como um mantra, a Venda B2B está evoluindo. O mindset, as necessidades e o comportamento das pessoas, seja na pele da pessoa física, seja na cadeira de um executivo, está mudando.

Há uma grande chance de a falta de percepção e de capacitação para lidar com esse “novo consumidor B2B” ser a grande alavanca para o insucesso da venda.  Se pudermos indicar trabalhe três aspectos da sua venda, certamente diríamos:

• Processo de venda: é preciso ser mais ágil e assertivo
• Modelo de prospecção: fundamental uma máquina de prospecção e qualificação para dar mais dinâmica, volume e qualidade ao pipeline de vendas
• Equipe: retrabalhe o perfil de seus vendedores.

Nosso artigo de hoje, mais uma vez, foca-se nesse perfil e na capacitação desse vendedor. Como temos comentado,  evoluímos para a visão de hunters e closers, separando prospecção de negociação e fechamento. O fato agora é que, mesmo com essa separação, você precisa de um perfil diferente de vendedor que, na prática terá um pouco de Hunter, um pouco de Closer, um pouco de Farmer.

Cada vez mais a venda evolui como ciência. Critério, metodologia, disciplina são fundamentais. A ausência disso é denunciada pelo desempenho ruim do vendedor e detectável em algumas situações ou comportamentos, tais como:

Acha sempre que resolve a venda com o desconto

Nem apresentou a solução, a proposta técnica e já está pensando no nível de desconto que “podemos dar”. Nem se importa com a perda de comissão que vai acarretar e já quer levar um “preço melhor”. Ou seja, saiu da visão de valor, antes de dialogar com o cliente e de, justamente seu papel, fazer com que o cliente enxergue o valor.

Quer o pré-venda, o especialista, o técnico antes mesmo de qualificar a oportunidade.

Falta-lhe conhecimento. Investe pouco em se aprofundar no entendimento do cliente, das dores e necessidades, no que pode agregar valor e na própria solução. Agendou uma reunião e quer, logo de cara, levar alguém a tira-colo para fazer o trabalho. Ele encarece a venda e, invariavelmente, abre um caminhão de oportunidades com um único resultado prático: enchê-lo de esperança e orgulho num pipeline recheado de leads que nunca fecham.

Deixa sempre o cliente no domínio do processo

Ele é bom de conversa. Todos gostam dele. Tem até muito relacionamentos e bons contatos. Mas, tem ojeriza a dizer não ao cliente. Passa o tempo todo cultivando uma zona de conforto para o cliente e tentando moldar a empresa e a oferta ao pensamento do cliente. Esse tempo já foi. É hora de construir junto e isso envolve conhecimento, trabalho e risco de dizer e ouvir nãos.

Não ouve o cliente

Vender B2B hoje é fundamentalmente um exercício consultivo: ouvir muito, ouvir muito, ouvir muito, questionar, pergunta, propor, ouvir não e ouvir muito, ouvir muito… Se o vendedor não entendeu isso ainda, ele vai tentar empurrar portfolio, tirar pedido e seguir reduzindo as probabilidades de fechamento.

E teve a pandemia desafiando as habilidades do vendedor B2B

A pandemia piorou a vida desse vendedor que já estava se descolando da realidade. De fato, prejudicou até os melhores e reforçou a necessidade dessas novas habilidades para garantir a performance de vendedores B2B . Uma pesquisa da Neoxs mostrou que, em 2020, os vendedores B2B foram bem mais ativos nas redes sociais e telefone. Porém, um terço deles reportou que o resultado foi menor do que de 2019.

Ainda segundo a pesquisa, 80% dos pesquisados apontaram que as interações digitais se tornaram uma regra no relacionamento com os clientes e mais de 40% entenderam que a prospecção ficou mais difícil. E o mais trágico: apenas 16% dizem gastar mais de 2 horas na preparação de uma abordagem. Mais de 50%, disseram que não se preparam ou gastam menos de uma hora na abordagem, antes de uma reunião.

Em resumo, lá vem o mantra novamente: mudar o processo de vendas, adotando abordagens como Lean, Agile, OKR, Kanban; capacitar vendedores e buscar outros perfis – é hora de vendedores cientistas, vendedores de conhecimento. E, por fim, a prospecção precisa de alta produtividade, separando essa atividade da venda propriamente. Isso tudo, precisa claramente estar amparado por um bom pitch – a correta proposta de valor, belamente embalada para presente por sua equipe de marketing.