Por que mudar o mindset comercial?

A produção maciça de informações, o acesso cada vez mais rápido a todas elas e a evolução tecnológica transformaram por completo a forma como consumimos, como nos relacionamos com marcas e como nos comunicamos. O mindset comercial precisa adaptar-se a um novo mundo. Se você busca, compra, se exprime, se relaciona de forma diferente quando está “vestido de pessoa física”, porque acha que tudo permanece igual quando está com “vestes de pessoa jurídica”. Sem dúvida B2C e B2B são habitats diferentes. Mas, que envolvem os mesmos bichos! Pessoas com anseios e ansiedades, práticas, costumes, manias.

Um novo papel para o vendedor B2B

Relacionamento continua importante. Mas, a dinâmica da Venda B2B está diferente. O comprador tem muito acesso a informação sobre produtos e isso impele a outros tipos de abordagem para não chover no molhado. O papel do vendedor, assim, precisar ser mais provocativo. Explorando o ambiente, as necessidades, as experiência anteriores e propondo soluções.

É o vendedor desafiador como temos explorado em nosso blog. Já se falou muito sobre o perfil do vendedor e o modelo de Venda B2B – farmer, hunter, solution selling, spin selling. E como deve ser esse novo mindset comercial para vendas consultivas?

É hora de métodos ágeis na venda ágil e de uma atuação de sales hacker. Ao gestor da venda cabe uma visão integrada, organização e independência para planejar as ações comerciais com visão mais holística e vestir-se de product owner, organizando os sprints de venda e focando nos resultados.

Ao vendedor não cabe mais o papel de condutor de relacionamentos.  O vendedor precisa desafiar esse cliente, questionar, provocar reflexões, discutir modelos e caminhos.

Numa dinâmica de vendas baseadas em métodos ágeis, o vendedor precisa ser capaz de se organizar em relação ao fluxo de trabalho – o sprint de gestão de cliente, de gestão de oportunidades e de fechamentos. Da mesma forma, algumas decisões precisam ser tomadas sozinhos, sem perder de vista que têm um líder que precisa direcionar e inspirar mais do que controlar.

O que o o novo mindset comercial significa para o time de venda B2B:

1) Comprometimento

Impedimentos para a venda sempre surgem. Alguns independem do esforço do time para superá-los. Mas, a venda é feita de pequenas conquistas. É preciso planejar cada passo; sequenciá-los nos sprints e que o time tenha compromisso com cada passo.

2) Habilidade de Comunicação

Num ambiente de Venda Agile, a comunicação e a interação é constante. É importante estar integrado e atento a todos os movimentos, inclusive aqueles que não são de sua alçada. Aprender e Ensinar, o tempo todo. PDCA (Plan-Do-Check-Act), exige atenção e comunicação.

4) Independência

Auto-organização, independência nunca quer dizer trabalhar fora das regras e muito menos deixar de aceitar a liderança de alguém, do gestor de vendas.

5) Flexibilidade

O profissional ágil tem que arregaçar as mangas em busca do product do seu sprint. Isso muitas vezes, significa esquecer de sua posição na equipe ou de sua especialidade.

6) Capacidade de aprendizado

Da mesma forma, é preciso que esse profissional esteja sempre aberto a aprender, rever e buscando constantemente melhorar suas práticas.

7) Apetite pela exploração

O vendedor desafiador é um explorador. Aprofunda-se em cada cliente, cada oportunidade e busca descobrir necessidades e soluções.

8) Ser colaborativo

E tudo isso leva ao senso de equipe. Tanto para construir soluções com clientes, pré-vendas, quanto para auxiliar a destravar impedimentos.

 9) Focar resultados

Nunca perder de vista o objetivo final que é colher os resultados preconizados em cada sprint e na relação com seus prospects e clientes. VENDER. Esse último, se não for DNA, não é vendedor, correto?

Como mudar o mindset comercial?

Quando pensamos em transformação nos tempos atuais, sempre vem a mente as tecnologias emergentes, as soluções futuristas. Mas, transformação digital ou comercial é uma questão de pessoas. Não é a tecnologia que muda as pessoas. São as pessoas que mudam a tecnologia.

E, quando falamos de mindset comercial, estamos, na realidade, falando dessa transformação. É, em primeiro lugar, uma mudança cultural. É possível encontrar um “foi sempre assim por que querem mudar” ou “sempre bati metas fazendo desse jeito”. Natural. Humano. Mas, nem sempre (ou quase nunca) consegue-se repetir os mesmos resultados ou buscar mehores, fazendo a mesma coisa.

A transformação comercial é uma questão de metodologia (métodos ágeis, lean, kanban, OKR), de processos, de tecnologia/ ferramentas, mas acima de tudo de pessoas – perfis e engajamento.

O passo a passo da mudança de mindset comercial

Para mudar o mindset comercial é primeiro preciso entender o momento que sua empresa e seus processos de marketing e vendas vivem. O primeiro passo seria fazer uma avaliação da maturidade da empresa na Venda B2B.

1. Existem algumas práticas e abordagens que hoje são essenciais para manter uma dinâmica de vendas alinhada com o novo cenário B2B:
2. Como é seu Processo de Vendas? Formal? Ágil ou burocrático?
3. Você controla bem o funil de vendas? Oportunidades? Win/loss?
4. Que ferramentas você usa? Automação de Vendas? Automação de Marketing? Kanban? OKR?
5. Como é seu forecast?
6. E a Análise de resultados?
7. Você tem uma estratégia definida para os principais clientes? De Up Seeling? De Cross Selling? De Retenção?

 

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É provável que existam melhorias a fazer no seu processo comercial, em seus ritos, ferramentas e, eventualmente, até no perfil do time, que deve passar também por treinamentos.

Se você não é adepto ainda de um método ágil na gestão de vendas já passou da hora de pensar nisso. Uma consultoria pode ajudar a implementar as práticas, ferramentas, ritos para substituir aqueles processos morosos que tomam muito tempo em sala de reunião ou atualizando o CRM.

Por que fazer essa transformação comercial?

Muito do processo comercial já foi “vítima” da transformação digital. Em algum momento da jornada de venda, qualquer que seja o negócio ou o tamanho da empresa, existe um momento digital: na captura de informações, na conversão de leads, na cadência de coldmails, na videoconferência.

Além das ferramentas de automação e de comunicação, há uma nova postura e novas necessidades impulsionadas pela avalanche de informações, concorrência cada vez mais acirrada, cliente cada vez mais informado. E ainda: a necessidade de fazer melhor e mais rápido que o concorrente.

São essas necessidades e inúmeras vantagens que você terá pela frente ao melhorar sua maturidade de venda B2B e mudar o mindset comercial, tais como:

# 1 – Redução de custos e do ciclo de vendas

Ao ter a possibilidade de visualizar em tempo real a evolução da pipeline de acordo com os status de vendas, você reduz custos com prospects que não estão maduros e pode orientar a equipe para focar em oportunidades com mais potencial para o fechamento da venda, o que é essencial para reduzir o ciclo de negócios.

# 2 – Mais assertividade

A possiblidade de acompanhar o painel de vendas a qualquer momento, permite ao gestor comercial adaptar as estratégias comerciais com mais rapidez e assertividade. Isso é possível porque você passa a ter melhor controle de oportunidades de vendas, já que todas são registradas e acompanhadas.

# 3 – Aumento da produtividade da equipe

Quando se tem uma força de vendas bem orientada e com metas claras e definidas fica mais fácil atingir os resultados. Ao orientar a equipe sobre o que deve ser feito e fazer um acompanhamento semanal do processo de vendas, automaticamente, você passa a ter vendedores com mais produtividade.

# 4 – Alinhamento entre as equipes

A metodologia de vendas ágil promove uma adaptação mais rápida da estratégia de vendas para o crescimento sustentado dos resultados comerciais. Com a possibilidade de acessar os resultados a qualquer momento, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a ter conhecimento da evolução das vendas a qualquer momento.

# 5 – Crescimento da taxa de conversão

Quando se tem uma gestão de vendas planejada, é possível antecipar problemas, corrigir rotas, orientar os vendedores com mais precisão e ainda ter mais clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Tudo isso é essencial para aumentar a taxa de conversão dos resultados.

Conclusão 

É muito importante lembrar que as mudanças em curso não atingem apenas o consumidor e os negócios B2C. A transformação muda a vida de todos e de todas as empresas.

Além disso, essa transformação comercial irá otimizar tempo, aumentar produtividade e garantir foco nas melhores oportunidades e transparência em todas as atividades.