O que é receita previsível?

Inúmeras startups, no seu sonho de tornar-se o próximo unicórnio, mergulharam de cabeça nos conceitos e na metodologia que, segundo Aaron Ross, levaram a uma empresa de tecnologia a alcançar US$ 100 milhões de vendas anuais. Os princípios passaram a ser utilizados também por empresas, digamos, mais tradicionais, consolidadas, e de venda B2B. Receita previsível é uma técnica com foco em ampliar e melhorar a assertividade da prospecção para gerar mais fechamentos, mais negócios e mais receitas.

A ideia central é melhorar a prospecção ao invés de focar-se em ficar contratando, demitindo, substituindo vendedores. Em outras palavras, um novo vendedor, por mais experiente que seja, dependendo da natureza do seu negócio vai levar entre 3 a 6 meses para “peganhar no breu”. Já uma prospecção azeitada, em parte automatizada, focada no pitch matador, mercado certo, personas adequadas pode gerar uma maquininha de criar oportunidades mais qualificadas que irão ajudar (e muito) sua equipe de vendas.

A receita previsível sugere a criação de um funil de prospecção, separado ou complementar e anterior ao seu tradicional funil de vendas. E assim sua venda teria um estágio de prospecção que engloba levantamento de informações, prospecção e o levantamento de oportunidades para o time de vendas. Até aqui parece mais do lead generation, do inside sales ou da prospecção de sempre.

A diferença hoje é que a receita previsível elege o email como primeiro ponto de contato. Aaron Ross batizou de cold calling 2.0. Ao invés de uma ligação do tipo “eu sou fulano da empresa x (…)” procura trabalhar mensagens que possam gerar uma conexão entre a venda e o momento do cliente, suas dores, anseios.

Outro aspecto é que a tecnologia hoje nos permite segmentar, pré-qualificar, buscar perfis de empresas e de pessoas das empresas para tentar estabelecer esse contato e essa conexão.

Receita Previsível e a produtividade de venda

Um dos benefícios centrais de abordagens e técnicas baseadas nessa metodologia é a mudança do mindset na hora de avaliar a produtividade de times de prospecção e vendas. O uso de plataformas de automação possibilita automatizar parte do processo de prospecção, “exponenciando” sua abordagem.

A partir de agora, você não depende mais de um vendedor ou prospectador fazendo 20 ligações por dia. Nem esperar que um vendedor dispare 200 emails em uma semana. Menos ainda de adquirir bases (furadíssimas) de e-mails e telefones. Uma equipe de prospecção(pequena) e essas ferramentas trabalharão o topo do funil de vendas ou (melhor) o funil de prospecção. 

Assim, a equipe de vendas vai ser medida pela quantidade de interesses gerados, reais oportunidades comerciais e fechamento. O que significa na prática que você sai das métricas quantitativas que nem sempre dão conta das metas de vendas para métricas mais qualitativas – fechamentos, taxa de conversão de oportunidades em negócios.

Aumentar vendas e sustentar negócios

A metodologia surgiu de necessidades e reflexões que são muito comuns a todas as empresas de qualquer porte ou nível de maturidade: 

• Como aumentar vendas?
• Como melhorar a produtividade dos times de vendas?
• Como tornar o pipeline mais saudável?
• Como tornar vendas um processo sustentável?
• Como ampliar a cobertura de mercado sem ter que ficar ampliando o time de vendas?
• Como buscar novos negócios sem recorrer a compras de leads e processos de lead generation que raramente funcionam?

 

A Receita Previsível vai tornar explicito aquilo que você já percebeu. Aumentar cobertura de mercado, aumentar vendas não significa necessariamente aumentar a equipe de vendas. É antes dar ferramentas, processos e, assim, criar uma máquina de vendas. Mais produtiva. Mais assertiva.

A imagem acima está no livro de Aaron Ross e ilustra o dilema da vendas em alguns estágios de vida da empresa. O trecho A representa o crescimento orgânico e o trecho C representa um crescimento mais sustentado, proativo e, dependendo do seu modelo de negócios e setor, exponencial.. No meio, trecho B, está aquele período instável, de altos e baixos na venda e cheio de dilemas – contratação e demissão de vendedores, volumes de cold calling, Inbound, eventos e tudo que podemos lançar mão para gerar pipeline.

Passar de A para C é traumático e muitas vezes leva a empresa para o vale da morte. O objetivo da Receita Previsível é justamente encurtar essa transição e fazê-la o menos traumática possível.

Viável? Certamente. Não é uma ciência exata. Não há “formulinha” válida para todo tipo de negócios e para todo perfil de empresa. Mas, a Receita Previsível evoca processos, ferramentas, técnicas para se chegar lá. E, certamente, esse modelo lhe permite adaptar-se a nova realidade da venda B2B.