Como ser assertivo na prospecção de vendas B2B

O processo de prospecção no mercado B2B é um desafio para a equipe comercial. Além da dificuldade de encontrar as empresas e pessoas certas e da ineficiência de retorno por e-mail e das cold calls, ainda contamos com características importantes do segmento como longo ciclo de vendas, baixa taxa de conversão, ofertas comoditizadas e etc.

Outro ponto que dificulta o atingimento de bons resultados é o comportamento de alguns vendedores. Acostumados a trabalhar de forma autônoma, muitos são resistentes em seguir uma metodologia de vendas e insistem em implementar seu método próprio de trabalho. 

Em época de transformação digital, é fundamental que os processos de vendas sejam revistos dentro das organizações e, principalmente, que se passe a usar ferramentas tecnológicas para apoiar todas as etapas (confira no próximo post dicas de soluções para melhorar o processo de prospecção de clientes

 

Uma dica importante para facilitar a prospecção nas vendas B2B é manter a pipeline atualizada e bem estruturada, com todos os dados do cliente e o estágio de compra em que cada um se enquadra. Isso vai ajudar a ter mais controle sobre a gestão comercial como um todo.

Adote melhores práticas na prospecção de vendas B2B

A implementação de um método de vendas ágil é um grande diferencial para tornar a prospecção mais assertiva e potencializar os resultados.

Ao adotar essa metodologia, você passa a ter uma gestão atenta à utilização de produtos testáveis baseada em uma documentação robusta, que vai desempenhar ações para avaliar potenciais oportunidades e redefinir prioridades tanto do gestor de vendas quanto de seu time.

Se você procura pela simplicidade e mais resultados, a gestão ágil trará exatamente isso: uma venda mais interativa e totalmente adaptável à estratégia da companhia.

Isso quer dizer que é possível visualizar as oportunidades, bem como acompanhá-las num Kanban – método criado pela montadora Toyota -, que permite num quadro geral verificar qual o andamento de cada venda e, se caso estejam de alguma forma paradas, entender o porquê disso estar ocorrendo e como resolver esta lacuna.

Faça o diagnóstico da venda B2B

Nesse sistema, é possível visualizar as contas em prospecção e retenção, o que está sendo planejado e em andamento, o que foi concluído e o que está impedindo determinado progresso. Desta forma, o gestor pode acompanhar todas as etapas dos negócios de forma ágil e sempre atento às novas oportunidades.

Pare de perder oportunidades. Acelere suas vendas com o apoio de uma consultoria que tem a estratégia certa em seu DNA.