Como fazer prospecção num momento de retração do mercado

Comentávamos no post anterior sobre os desafios da venda B2B. O cenário já não era o mais absoluto mar de rosas, quando formos surpreendidos por uma epidemia que atravessou o continente e antecipou alguns anos de transformação do comportamento para alguns dias ou semanas. Qual pode ser a estratégia para vender e, em especial, como fazer prospecção num momento de retração do mercado?

Só relembrando um pouco do que apontamos no nosso post anterior, algumas certezas já podemos ter. A primeira delas é que o que comumente chamamos de crise é, na verdade, um momento de transição, de saída do velho para o novo, o que deixará muitas empresas para trás, mas cria oportunidades e possibilidade de, digamos, andar para frente. Outras certezas que podemos ter:

1) Empresas buscarão ainda mais automação, para contornar escassez de mão-de-obra, eliminar despesas de produção ou aumentar a produtividade.

2) Teremos menos contato pessoal, ao menos enquanto existir o medo de contágio e incerteza quanto a tratamentos.

3) Muda o modelo de trabalho, as empresas impulsionarão novas formas de organização como home office, coworking etc.

4) Seremos mais digital, Cloud, SaaS, Mobile, Coworking, Agile, Webconference, colaboração já estão nas vidas de todos.

A Venda está difícil certamente, o que impõe não esmorecer. Se o ciclo de vendas está se alongando e as barreiras de vendas parecendo blindagens intransponíveis, é preciso ainda mais disciplina, produtividade, volume de prospecção. O pior comportamento possível é imaginar “não é o momento adequado”, “está complicado para todo mundo, não quero parecer oportunista”. Empresas de cosméticos estão vendendo álcool gel, confecções abandonaram vestidos sofisticados para fazer máscaras faciais! Oportunistas? Claro que não. Pessoas precisam sobreviver, mas empresas também (não estamos falando de romper isolamento, que fique bem claro).

A forma de abordar é que deve ser bem diferente. Tente imaginar por qual situação seu prospect pode estar passando e como seu produto, sua solução, seu serviço poderá auxiliar. As dores mudaram! Será que há algo para ressaltar em suas características, vantagens e benefícios que possam atender a essas dores?  Será que você consegue criar uma oferta irrecusável para fechar negócio agora?

Além disso, como citamos, numa fase de transição, como essa, há quem perca e há quem ganhe. Enquanto, restaurantes e empresas aéreas se encontram na beira do precipício, laboratórios farmacêuticos, empresas de tecnologia, e-commerce estão surfando um tsunami.

Prosperar no caos: criando um modelo de venda previsível, uma máquina de venda B2B

Recentemente, Aaron Ross trouxe no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), o conceito de venda acelerada para garantir volumes e previsibilidade. Trata-se de sua experiência à frente da Salesforce, quando identificou a necessidade de dar alguma ciência à arte da venda.

As formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios, gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma forma. Isso já acontecia, antes da pandemia. Todo mundo com muito pouco tempo, perda de tempo em reuniões, deslocamentos. É nesse contexto que surge a Sales Machine, que uniu abordagens e conceitos como Lean, Agile à visão da Receita Previsível para criar um processo de vendas preparado para lidar com esse novo ambiente de negócios e para garantir mais produtividade de vendas, mais resultados.

Sales Machine simplifica o processo comercial, reduz o ciclo da venda e aumenta a produtividade dos vendedores

Para montar uma máquina de vendas, que te ajude em tempos de Covid-19 e no “pós-pandemia”, você precisa encarar dois momentos do seu processo – a prospecção e o gerenciamento comercial (gestão de clientes e de oportunidades). A Positioning entende como um grande erro misturar os papéis de quem faz a prospecção e de quem realiza o fechamento, a venda. Mais do que isso, são momentos que devem ser trabalhados pelo gestor de vendas de formas distintas.

Isso porque pouco adiantará vocês estabelecer um bom processo de prospecção, se o gerenciamento comercial, a gestão e evolução das oportunidades for ruim. Se você busca por simplicidade e mais resultados, esse modelo baseia-se justamente em processos mais leves, ferramentas mais simples e uma dinâmica de venda mais iterativa e totalmente adaptável à estratégia e ao perfil de cada companhia.

TRABALHE DOIS FUNIS: O FUNIL DE PROSPECÇÃO E O FUNIL DE VENDAS

Na metodologia Sales Machine, criamos um time de hunters (os SDRs – Sales Representative Developers) e um processo dedicados a essa “geração de oportunidades”. Suas atividades, contatos e leads são gerenciados no FUNIL DE PROSPECÇÃO e o trabalho consiste em segmentar, pré-qualificar, buscar perfis de empresas e de pessoas das empresas para buscar estabelecer uma conexão, um interesse naquilo que estamos oferecendo.

Essas oportunidades, com um certo nível de qualificação, vão parar no FUNIL DE VENDAS e passam a ser responsabilidade de closers (os vendedores). Com mais leads chegando, é preciso um processo de evolução e das oportunidades e de gerenciamento comercial mais ágil e efetivo.

E COMO SALES MACHINE PODE AJUDAR EM PLENA COVID-19?

Primeiro – ao tratar da fase de prospecção com metodologia, Sales Machine auxiliará você a sair da venda orgânica para uma venda de maior volume e mais previsível. Nesse momento, de maior dificuldade em vender, de mais barreiras e ciclo mais longo é preciso aumentar o seu pipeline, rechear o seu topo de funil.

Segundo – introduzindo a Venda Agile para gerenciar o FUNIL DE VENDAS, a equipe de vendas passa a focar os leads que realmente importam, além de gerar mais visibilidade de oportunidades e atividades para toda a empresa.

A metodologia Sales Machine prepara sua empresa para um novo momento da venda B2B, que começa agora e persiste depois que essa pandemia passar. Ela traz um novo mindset que vai mudar profundamente o desempenho de vendas e, nesse momento, evitar que seus resultados mergulhem. Os benefícios de uma dinâmica como a proposta pela Sales Machine são:

1) Redução de custos e do ciclo de vendas

Ao garantir foco nas oportunidades maduras e nas atividades essenciais, você reduz custos com prospects menos engajados e atua em oportunidades com mais potencial para o fechamento.

2) Mais assertividade

O gestor consegue adaptar as estratégias comerciais com mais rapidez e assertividade.

3) Aumento da produtividade da equipe

O acompanhamento sistemático das tarefas essenciais auxilia a equipe de vendas a ser mais produtivo.

4) Alinhamento entre as equipes

Com a possibilidade de acessar os resultados a qualquer momento, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a compartilhar o mesmo conhecimento da evolução das vendas.

 5) Crescimento da taxa de conversão

Venda Ágil permite antecipar problemas, corrigir rotas, orientar os vendedores com mais precisão e ainda ter mais clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Tudo isso é essencial para aumentar a taxa de conversão dos resultados.

Enfim, a Sales Machine é a combinação de um bom processo de prospecção e uma gestão comercial eficaz e mais leve. Essa é a organização de vendas que você necessita para enfrenta a pandemia e para sair na frente dos concorrentes depois da COVID-19 (DC). Bora vender! Esmorecer nunca!!!