Como a gestão de pessoas vai salvar seu processo de vendas

Há quem ainda diga que a profissão de vendedor, por não exigir uma formação específica, necessita apenas de boas habilidades de comunicação e negociação. Mas, isso foi há muito tempo. Hoje, é esperado que esse profissional seja multitarefa e conheça o mercado de atuação e os produtos que comercializa, além de ter foco em resultados e perfil analítico, crítico e consultivo. E, para que a força de vendas faça a diferença nos negócios da organização, é importante que mais da metade da equipe esteja dentro ou acima da média de desempenho.

Todos os seus vendedores performam adequadamente?

Ter cerca de 70% de bons vendedores significa ter 70% de chances reais de gerar bons negócios. Quando boa parte dos resultados de vendas está concentrado em um número reduzido de profissionais capacitado, a tendência é de que, em pouco tempo, a empresa seja prejudicada com baixo índice de engajamento, motivação, comprometimento e vendas. Então, foque na gestão de pessoas e no processo de capacitação e treinamento do seu time comercial.

Os treinamentos da sua equipe de vendas são eficientes?

Departamento de vendas é um local onde a expressão “tempo é dinheiro” faz todo o sentido. Dessa forma, qualquer treinamento proposto deve ter um objetivo claro e ser escolhido com critério. Caso o tema proposto seja muito superficial, é provável que o time fique com a sensação de estar perdendo um precioso tempo que deveria ser dedicado à visitas a clientes, estudo da concorrência e preparo de propostas comerciais.

Pensando nisso, destacamos aqui quatro dicas no processo de escolha do curso:

1. Defina o motivo do treinamento – Em geral, as empresas treinam o time comercial quando há a necessidades de apresentar novos equipamentos/ produtos/ serviços ou processos de vendas. Há ainda as que colocam a ação em prática após receber reclamações pontuais dos clientes, diante da necessidade de melhorar a performance do grupo ou outra ação específica.
2. Mapeie o que sua equipe precisa aprender – Neste ponto, vale analisar o índices de desempenho individual e coletivo, as reclamações dos clientes (as mais comuns e as mais relevantes), o conhecimento que os membros do grupo gostariam de adquirir ou aperfeiçoar e as estratégias da companhia.
3. Qual é o formato adequado – No mercado, existem treinamentos presenciais (fora ou dentro da empresa), online (ao vivo ou gravado) e misto, contemplando as duas modalidades anteriores. Alguns são mais tradicionais, com palestras, enquanto outros permitem maior interação, como aqueles em formatos de game. Avalie qual formato melhor se encaixa ao seu grupo.
4. Atenção aos resultados da ação – É fundamental que os assuntos apresentados no curso falem sobre novidades e tendências, além de estarem inseridos no contexto do dia a dia dos alunos e permitir a aplicação do aprendizado na prática. Tudo isso tende a garantir o engajamento dos alunos.

Utilize  metodologias de vendas e soluções de tecnologia nas estratégias comerciais

Se você como RH não sabe por onde começar a capacitar a equipe comercial, não se desespere. Este é um aprendizado natural diante da nossa resposanbilidade da área.

Uma boa maneira de aprimorar a prática é por meio do conhecimento de metodologias de vendas que ajudam na assertividade.

A Gestão de Vendas Agile, por exemplo, utiliza uma abordagem similar às metodologias ágeis de desenvolvimento de software e gestão de projetos para transformar a gestão de vendas num trabalho iterativo.  

Neste processo, a gestão de vendas é feita por sprints e orientadas a produto (produto da camada de Gestão de Clientes, da camada de Gestão de Oportunidades e da Previsão de Vendas, além do Backlog, Sprint Planning, Revisão Semanal etc).

 

Essa filosofia pretende reduzir o custo de venda e melhorar a previsibilidade e os resultados a partir de um foco maior em contas prioritárias (de maior potencial) e oportunidades melhor qualificadas, além de realmente transformar vendas num processo iterativo. Ou seja, de adaptação e evolução sistemática.

Na Gestão de Vendas Agile, cada etapa intermediária é transformada num subproduto que deve ser metrificado e desenvolvido com a mesma obstinação e disciplina.

Ao fazer isso, você passa a ter mais controle das oportunidades de vendas, já que todas são registradas e acompanhadas, aumenta a produtividade da força de vendas e ainda consegue ter um gerenciamento de carteira de clientes e prospects com mais resultados.

Contar com o apoio de uma consultoria de vendas que trabalhe com metodologias é a melhor maneira de garantir que o RH esteja apto a assumir este novo desafio.