7 etapas do processo de vendas

 A Venda B2B está cada vez mais desafiadora, o que tem exigido das empresas olharem com mais atenção para as etapas do processo de vendas, elevando os investimentos em metodologias, ferramentas e capacitação da equipe, além de planejamento da estratégia comercial. Os desafios são diversos e incluem geração de lead, performance do time comercial, taxa de conversão e alcance de metas, entre outros.

Para ajudar líderes de vendas a identificar onde estão os gaps da área comercial, vamos apresentar neste post alguns detalhes das sete etapas do processo de vendas: 

#1 – Geração de Leads

Eis um dos grandes desafios na Venda B2B. Muitas companhias caem no erro de supor que o alto volume de ligações realizadas pelo time de lead generation tem grandes chances de se converter em um grande número de contratos assinados. Essa prática nunca funcionou e, agora, funcionam menos ainda, principalmente pelo fato de que o prospect ou cliente deseja ser abordado de uma maneira cada vez mais personalizada. Prefira que esses contatos venham por meio de ações estratégicas de social selling, outbound sales, inbound marketing e inbound sales.

#2 – Prospecção

Com os leads chegando, começa o trabalho do time de prospecção para afinar as informações e, assim, criar um pipeline qualificado, aumentando as chances de que os contatos se convertam em contratos. Na Venda B2B, mapeia-se quais são os profissionais responsáveis pela compra do produto ou serviço e pelo pagamento do item, além daquele que tem poder de influenciar na decisão. Dessa forma, define-se com quem é mais interessante agendar a primeira visita. Para esta fase vale, inclusive, procurar o apoio de uma consultoria em vendas B2B para ter mais detalhes sobre ferramentas ágeis que otimizam o funil de prospecção.

#3 – Qualificação

Para ter um pipeline ainda mais qualificado, otimizando o tempo do seu time comercial, a regra é entender o cliente de uma maneira mais ampla, buscando informações sobre quem pode apoiar e dificultar a compra e por que, quais são os principais problemas e as necessidades da companhia, qual é o posicionamento da empresa diante da concorrência, se existe verba prevista para a aquisição e qual é a urgência da compra. Preferencialmente, faça esse mapeamento antes de sugerir a melhor solução, entregar uma proposta ou efetivar a venda. Às vezes, descobre-se que a venda vai gerar mais problemas do que solução. Em alguns casos, vale a pena optar pelo No Go para que seu time comercial invista energia apenas em oportunidades verdadeiramente quentes.

#4 – Proposta

Agora que o vendedor já entendeu todo o cenário do cliente é hora de fazer uma proposta considerando o que ele precisa ter e não o que ele quer. Vale a pena investir um tempo nessa consultoria para agregar valor ao relacionamento por meio de uma venda consultiva. Estruture uma proposta clara e objetiva, porém com o cuidado de não deixar de lado informações importantes. Cuide para que o seu pitch transpareça segurança e não perca a oportunidade de demonstrar seu entendimento sobre o mercado e quanto a detalhes do produto ou serviço. Certifique-se de que a proposta foi bem compreendida e de que não restaram dúvidas.

#5 – Negociação

Só inicie a conversa com uma boa estratégia comercial em mãos, incluindo informações sobre as flexibilidades de valores e condições de pagamento que poderá oferecer ao cliente. Ao final da negociação, não esqueça de formalizar as definições de T&Cs da negociação para, então, providenciar a primeira versão da minuta do contrato.

#6 – Encerramento

O time de vendedores deve ser instruído a certificar-se de que a minuta de contrato foi entregue ao departamento jurídico do cliente, além de acompanhar possíveis necessidades de ajustes nos termos ou de esclarecimento de dúvidas. Não há venda concretizada sem assinatura de contrato.

#7 – Pós-venda

Após a conquista de um cliente, não permita que o relacionamento esfrie. Muitos vendedores, na ânsia de conquistar novas contas, dão pouca atenção aquelas que já fazem parte da sua carteira e isso é um grande erro, principalmente nas Vendas B2B. Aproveite que a porta está aberta e, se mantém informado quanto ao nível de satisfação com o item adquirido, veja quais são os caminhos para conseguir acesso a decisores de outras áreas da empresa ou de empresas parceiras.

Para otimizar ainda mais as ações do seu time comercial, considere adotar uma Gestão de Venda Agile, que transforma o gerenciamento do time comercial em um trabalho mais interativo, com as atividades divididas em sprints. Na dúvida, busque pelo apoio de uma consultoria em vendas B2B.