RH e Vendas: a dupla de ataque de um time vencedor

Empresas de sucesso já se deram conta de que o bom desempenho das estratégias de venda e dos negócios depende, entre outros fatores, da perfeita integração e interação da área de Recursos Humanos com o time comercial.

 A questão é que, erroneamente, alguns profissionais da área comercial atribuem ao RH apenas a função de gestão de pessoas e não veem valor nas ações estratégicas da área. Por essa razão, é comum ver líderes de Vendas promovendo treinamentos internos por conta própria, perdendo uma excelente oportunidade de unir forças para evoluir no processo de venda e fazer um trabalho com mais valor para a companhia.

Os problemas na área de Vendas

Muitas vezes, a alta rotatividade e a baixa produtividade na área de Vendas são atribuídas a questões relacionadas ao clima, como muita pressão ou alta competitividade entre os integrantes do time. Mas, o problema vai além. Muitos profissionais se queixam de:

•         Falta de soluções de tecnologia para o desenvolvimento do trabalho;

•         Muita burocracia na operação da área e dos processos de venda;

•         Programas de capacitação e desenvolvimento ineficientes;

•         Remuneração e reconhecimento inadequados;

•         Relacionamento ruim com o gestor direto;

•         Ausência de plano de carreira.

 

RH, mais que um gestor do capital humano

A área de Recursos Humanos de uma empresa é fundamental para encontrar os melhores candidatos, desenvolver e aprimorar habilidades técnicas e comportamentais dos colaboradores, avaliar o desempenho dos profissionais e elaborar um plano de retenção do grupo. Hoje, principalmente nas companhias mais maduras, o RH também é visto como um parceiro do negócio, com poder para influenciar nas estratégias da companhia.

Como o RH pode mostrar o próprio valor

É muito difícil propor ações estratégicas em vendas sem nunca ter ido a campo ou, pelo menos, entender as particularidades do negócio. Dessa forma, antes de propor programas de treinamento e desenvolvimento, a sugestão é que o RH tome as seguintes iniciativas:

1. Entenda a operação e o ciclo de venda;

2. Pesquise sobre as tendências do mercado;

3. Aproxime-se da realidade do negócio, sendo parceiro da área;

4. Busque informações sobre as dores da empresa, as causas e os efeitos;

5. Conheça e acompanhe os indicadores-chave de performance da equipe de vendas, como número de leads gerados e qualificados, taxa de conversão, ticket médio e volume de negócios fechados, entre outros;

6. Em caso de dificuldade para essa integração com a área comercial, busque apoio do serviço de uma consultoria em vendas complexas e consultivas, que fará a ponte entre as necessidades da área de Vendas o as possibilidades de auxílio do RH.

Atenção à motivação da força de vendas

Em geral, os vendedores sofrem a pressão de serem vistos como a solução da empresa em momentos de crise. É deles a missão de manter clientes, encontrar prospects e se relacionar bem com essas pessoas para, no final do dia, gerar negócio para a companhia. Por essa razão, esses profissionais precisam ser constantemente motivados.

A grande questão é que cada pessoa se sente motivada por fatores externos e internos diferentes. Mas, é possível propor ações eficientes ao entender o propósito dos colaboradores, pois as pessoas precisam encontrar um sentido nas ações que executam. Além disso, é importante verificar as necessidades e desejos de cada um com relação ao desenvolvimento de características técnicas e comportamentais. 

Seis benefícios da união entre RH e Vendas

Ao unir forças e se posicionar como um parceiro estratégico do time comercial, o RH gera diversos benefícios à empresa, principalmente quando busca apoio de uma consultoria especializada em vendas complexas e consultivas. Entre as vantagens dessa interação estão:

1.   Transformação do gerenciamento comercial em um trabalho interativo.

2.   Aumento da competitividade saudável e produtividade da força de vendas;

3. Visão ampla da estratégia comercial para o crescimento da companhia;

4. Energização do time comercial e da estrutura da empresa;

5. Melhor posicionamento de ofertas; e

6.   Aceleração do processo de vendas