by Roberto Arouche | Nov 9, 2009 | Força de Vendas, Planejamento
A consultoria em vendas recebe diferentes nomes: venda complexa, venda consultiva, venda orientada ao cliente, venda de soluções, venda não manipuladora, entre outras. Seja qual for o nome dado, ela detém características muito relevantes com conseqüências igualmente...
by Augusto Pinto | Nov 4, 2009 | Força de Vendas
Eu fico em dúvida em me classificar como um velho vendedor, ou um vendedor velho; talvez eu me encaixe em ambas as categorias. O fato é que passei mais de metade de minha vida vendendo, ou gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo tive oportunidade de refletir...
by Roberto Arouche | Nov 2, 2009 | Força de Vendas
Se não faz sentido para você, é bom começar a prestar atenção. Os bons tempos do vendedor quando a principal virtude era o relacionamento ficaram para trás. Agora os tempos são outros. O vendedor deve saber construir valor, ter forte interação com os clientes e...
by Augusto Pinto | Out 29, 2009 | Metodologias, Planejamento
Na política brasileira cunhou-se o termo “cunhado não é parente”. Para quem não sabe, a origem dessa velha história remonta ao caudilho Leonel Brizola quando se referia a seu malfadado cunhado, Jango Goulart. A pipeline (ou funil de vendas) contém...
by Augusto Pinto | Out 21, 2009 | Planejamento
Num passado não muito longínquo, era vital convencer o cliente de que lhe oferecíamos um produto estratégico. Com a globalização, ele passou a ter um leque de fornecedores, todos lhe oferecendo “produtos únicos”, que no final do dia se mostram iguais devido ao...
