Desafios de venda B2B e o papel de RH

Excluindo o fato de que são a porta de entrada das receitas de uma companhia, as vendas B2B nada tem de parecido com as B2C. Quando a negociação acontece entre corporações, em geral, os processos são mais complexos, racionais e – por consequência – lentos, tendo em vista que existe a necessidade de a aquisição ser submetida à aprovação de um maior número de pessoas. Então, é preciso ter uma estratégia comercial muito mais estruturada.

Quando falamos de B2B, nenhum cliente compra por impulso e, também, muitas vezes o fator que decide a assinatura do contrato não está relacionado a preço baixo ou descontos. O cliente é atraído por algo que agregue pontos positivos para o negócio. Ele quer saber o valor do produto ou do serviço e não apenas o preço que lhe foi atribuído. Afinal, existe um ticket alto em jogo. E, aqui entra a reinvenção do vendedor.

Seja mais que um simples vendedor

O consumidor B2B espera que o vendedor assuma um papel de consultor e não de tirador de pedido. Esse profissional precisa ter conhecimento e qualificação para ser reconhecido como um especialista em assuntos relacionados ao mercado de atuação, ao produto e à concorrência, além de ser transparente e apresentar boa capacidade de comunicação e de negociação.

Em resumo, precisa mostrar que é um profissional em quem se pode confiar, conquistar o cliente pela competência e relacionamento e mantê-lo com base em estratégia comercial que considere soluções de tecnologia. O esforço se justifica pelo fato de que clientes B2B tendem a ser muito fieis aos fornecedores, o que, por outro lado, torna difícil o processo de atração. Quando atraídos, é preciso, dar início a uma estratégia de retenção e, então, cuidar com carinho de todas as etapas dessa régua de relacionamento.

Onde entra o RH nessa história?

O ciclo de conquista e manutenção dos clientes não tem fim. Mas, que pode ser significativamente aliviado se sua área comercial contar com o apoio do departamento de Recursos Humanos. É com eles que você encontrará as soluções adequadas para: gestão de pessoas; treinamentos; remuneração adequada; e processos de premiação aos destaques. Tudo isso alinhado ao objetivo de energizar o time de vendas, aumentar a produtividade do grupo e atingir os objetivos de negócio. É na parceria entre Vendas e RH que estão as valiosas oportunidades de garantir que a gestão dos processos da sua área comercial seja eficiente.