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Strategic Account Management
É o processo de gestão estratégica de contas para sedimentar relacionamentos, criar posicionamento e gerar valor nos clientes mais relevantes para o negócio.
Aumentar vendas, proteger clientes e pensar as Key Accounts em curto, médio e longo prazos
As “low hanging fruits” são mais prováveis nas carteiras em que a empresa já cultiva relacionamento, “facilitando” se posicionar bem, fazer cross e up selling. Mas, para isso os Account Managers precisam estar capacitados no Strategic Account Management. Ou seja, precisam estar preparados para analisar as Key Accounts de uma maneira holística e estratégica.
Aumenta resultados em contas escolhidas
Retem e fideliza clientes estratégicos
Transforma clientes potenciais em estratégicos
Amplia atuação nas contas com cross selling
Aumenta participação nas contas com up selling
Cria Valor Estratégico para se tornar insubstituível
Como é o roadmap do Strategic Account Management
A Positioning detém uma metodologia que inicia o processo de planejamento da conta com uma análise de riscos e oportunidades da conta e passa pela análise da cadeia de decisão e das perspectivas por linha de negócio em cada conta estratégica.
Trata-se de um processo de capacitação dos Account Managers e de transferência da metodologia para a empresa-cliente. A primeira versão dos Account Plannings é feita com o auxilio de consultores que já lideraram o planejamento de estratégia para centenas de contas estratégicas.
1) Capacitação
Introdução aos conceitos, técnicas e ferramentas de planejamento de contas estratégicas
2) Hand On
Sessões de planejamento de contas com account managers, gestores e colaboradores para construção do plano das contas
3) Workshops de Estratégia
Apresentações e discussões sobre as estratégias definidas, GAPs, oportunidades e KPIs de cada conta
3) Mentorias & QA
Acompanhamento dos primeiros meses de execução dos Account Plannings com mentoria e quality assurance para evolução dos planos de ação
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Insights sobre a Venda B2B
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Conduzir a venda numa relação entre empresas, vendas B2B, torna-se um processo cada dia mais complexo. Certamente, se você precisa atuar de forma mais consultiva, realiza vários tipos de venda que você percorre antes de chegar no sonhado contrato ou pedido. Vende-se...
