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Strategic Account Management
É o processo de gestão estratégica de contas para sedimentar relacionamentos, criar posicionamento e gerar valor nos clientes mais relevantes para o negócio.
Aumentar vendas, proteger clientes e pensar as Key Accounts em curto, médio e longo prazos
As “low hanging fruits” são mais prováveis nas carteiras em que a empresa já cultiva relacionamento, “facilitando” se posicionar bem, fazer cross e up selling. Mas, para isso os Account Managers precisam estar capacitados no Strategic Account Management. Ou seja, precisam estar preparados para analisar as Key Accounts de uma maneira holística e estratégica.
Aumenta resultados em contas escolhidas
Retem e fideliza clientes estratégicos
Transforma clientes potenciais em estratégicos
Amplia atuação nas contas com cross selling
Aumenta participação nas contas com up selling
Cria Valor Estratégico para se tornar insubstituível
Como é o roadmap do Strategic Account Management
A Positioning detém uma metodologia que inicia o processo de planejamento da conta com uma análise de riscos e oportunidades da conta e passa pela análise da cadeia de decisão e das perspectivas por linha de negócio em cada conta estratégica.
Trata-se de um processo de capacitação dos Account Managers e de transferência da metodologia para a empresa-cliente. A primeira versão dos Account Plannings é feita com o auxilio de consultores que já lideraram o planejamento de estratégia para centenas de contas estratégicas.
1) Capacitação
Introdução aos conceitos, técnicas e ferramentas de planejamento de contas estratégicas
2) Hand On
Sessões de planejamento de contas com account managers, gestores e colaboradores para construção do plano das contas
3) Workshops de Estratégia
Apresentações e discussões sobre as estratégias definidas, GAPs, oportunidades e KPIs de cada conta
3) Mentorias & QA
Acompanhamento dos primeiros meses de execução dos Account Plannings com mentoria e quality assurance para evolução dos planos de ação
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Insights sobre a Venda B2B
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O STAR MODEL NA ACELERAÇÃO DE NEGÓCIOS
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Recorrentemente, tenho trazido a discussão de como marketing e vendas costumam caminhar em desalinho nesse mundo de vendas B2B. Hoje, volto ao tema, mas com 2 objetivos: 1) mais uma vez mostrar como essa idéia de empresa enxuta tem tudo a ver também em seus...
