Insights sobre a venda B2B
Uma questão de planejamento estratégico
Num passado não muito longínquo, era vital convencer o cliente de que lhe oferecíamos um produto estratégico. Com a globalização, ele passou a ter um leque de fornecedores, todos lhe oferecendo “produtos únicos”, que no final do dia se mostram iguais devido ao...
Será que acerto na qualificação de oportunidades?
Está lá no dicionário: Oportunidade é “ocasião, ensejo, lance, circunstância adequada ou favorável, conveniência”. Ou seja, assim como uma venda bem sucedida, a qualificação de oportunidades como “quente” quando é uma circunstância adequada ou favorável para os dois...
Mapeamento de Mercado X Qualificação de Oportunidades
A obsessão de todo gestor de vendas (e dos vendedores também) é a geração de leads. Serviços de call center são sub-contratados com essa finalidade, quando não são montadas grandes estruturas in house para fazer os chamados “cold calls” (ligações em cima de um mailing...
O novo profissional de vendas
Algum tempo atrás, se você quisesse uma geladeira, ela teria que ser branca. Carro, preto. No mundo B2B, poucos eram os fornecedores dos produtos que as empresas necessitavam. Controle de custos sempre foi importante, mas não havia a exigência detalhista que se tem...
Qualificação de oportunidades
Quando alguém chama o outro alguém de desqualificado, é pior que "xingar a mãe". Desqualificado é sinônimo de indivíduo sem valor, sem lastro, alguém que não merece confiança. Apesar disso, a maioria dos vendedores acha normal trabalhar com "oportunidades", que na...
Você tem pipe e forecast para atingir as metas de 2009?
Falta menos de três meses para terminar o ano. Para empresas que fecham seu ano fiscal em datas diferentes de 31 de dezembro, a pergunta também serve: TEMOS PIPE E FORECAST PARA ATINGIR AS METAS DESTE ANO? Pipe é pipeline ou funil de vendas. Significa todos os...