Uma recente pesquisa realizada pela SiriusDecision (The 2018 Global Chief Sales Officer Study) trouxe um dado preocupante para a área comercial: menos de 50% dos vendedores estão batendo as metas de vendas. Ainda de acordo com o estudo, alguns pontos indicam que está mais difícil atingir os resultados em negócios B2B. Entenda por que:

• As áreas de marketing estão contribuindo com menos de (insignificantes) 25% das receitas dessas empresas;
• Os ciclos de vendas estão ficando mais longos para 64% das empresas, com 27% observando um aumento de mais de 30% apenas no ano passado;
• Os executivos de vendas gastam apenas 27% do seu tempo para fechar negócios ou buscar novos clientes;
• 72% dos líderes de vendas afirmam que seus gerentes de contas têm dificuldades para vender produtos sob o ponto de vista de necessidades de negócios dos clientes.

A jornada de compra B2B e as metas de vendas

A jornada de compra do cliente B2B, assim como vem acontecendo com o consumidor B2C, também mudou nos últimos anos. O cliente se tornou o centro da situação (mesmo as empresas) e não está mais disposto a aceitar o velho discurso de vendas, em que o executivo reforça os atributos e diferenciais da sua oferta. Nem mesmo o fator preço é o mais decisivo. Claro, que esses pontos também serão importantes ao longo da jornada de compra, mas devem ser usados no momento certo da prospecção.

Na era do empoderamento de informações, a qual cada vez mais as pessoas estão conectadas e pesquisam por soluções para os problemas do seu negócio, é preciso criar estratégias que agreguem valor e ataquem diretamente as dores desses leads.

Processo de Vendas precisar ser Ágil

Além disso, ainda há outro problema que habita a área comercial da maioria das empresas. O próprio estuda reforça que boa parte do tempo dos vendedores não é destinado para vender e, sim, para gerenciar atividades operacionais e burocráticas.
Como sabemos, processos de vendas antiquados e pesados travam a produtividade dos vendedores, onerando um valioso tempo que deveria ser focado em vendas.

Reduzir o ciclo de vendas e melhorar o pipeline

A melhor decisão a tomar é investir em metodologias ágeis para otimizar a gestão de vendas. Não é possível manter o sucesso de vendas sem que seu processo, especialmente para vendas B2B, evolua para algo mais interativo, permitindo adaptar sua estratégia comercial mais rapidamente.

Na Gestão de Vendas Ágil, estruturamos um avançado modelo de Qualificação das Oportunidades, tornando-as mais bem qualificadas e focando no entendimento da necessidade e no descobrimento da “dor” do cliente.

Ao adotar essa estratégia, aumenta-se expressivamente a assertividade da venda, reduzindo revisões de propostas e retrabalho e contribuindo com a redução do ciclo de vendas, aumentando, assim, a produtividade dos vendedores.

A dificuldade percebida dos vendedores em entender as necessidades de negócios dos clientes, é consequência de um método que organiza o processo comercial centralizado no cliente. Este “customer centric” para vendas, deve contar com um questionário de qualificação adequado, explorando e traduzindo as necessidades do cliente em uma proposta de valor para ele.

O Sales Sprint pode transformar a sua equipe de vendas, promovendo um maior alinhamento entre gestores e força de vendas para tornar a operação comercial mais produtiva, focando no atingimento de melhores resultados.

Com o uso de novas tecnologias, métodos inovadores e ágeis é possível escalar os resultados de novos negócios.

Não tenha dúvida: a Gestão de Contas da Vendas Ágil é essencial para melhorar os resultados de prospecção e novos negócios. Nós podemos lhe ajudar. Fale conosco.