Como montar uma boa estratégia de venda B2B – Parte 1

A estratégia de venda B2B é (e deve ser mesmo) tratada de uma forma muito diferente. Em geral é um processo comercial mais demorado e complexo, ao contrário do B2C onde muitas vezes o deal, a venda conta muito com o impulso e/ou a compulsão do consumidor – nem sempre é feita em bases mais racionais. Mas, ao contrário do que muitos admitam, no B2B também pesam relações pessoais, apreço por uma marca, preferência por um produto, uma empresa. E sempre vai exigir uma boa estratégia comercial para alcançar os resultados que a empresa almeja. O gol raramente sairá naturalmente!

Estratégia de venda B2B: Segmentação de Mercado e Qualificação de Clientes

Primeiro passo: entender o mercado. Na estratégia de venda B2B, a segmentação é mais importante e complexa – muitas vezes simplificada por negligência ou pela complexidade. Em linhas gerais, não basta criar um produto ou serviço para um determinado segmento – finanças, seguros, empresas contábeis. É preciso também entender se a sua “empresa certa”, sua empresa alvo é uma empresa acima de determinado faturamento. E ainda que requisitos, necessidades deve atender. E não para por aí: quem é a pessoa indicada dentro do perfil certo de empresa – a(s) “pessoa(s) certa(s)”sejam tomadores de decisão ou influenciadores do processo de compra.

Mais do que segmentar mercados, é essencial a qualificação de contas. O que acabará demandando investir no relacionamento com o cliente pré-contratação, antes do primeiro negócio.

Algumas das dimensões de segmentação que você deve levar em consideração em sua estratégia comercial:

• Básico: porte, localização geográfica, modelo de compra (ex: compra produto ou serviço; prefere Capex ou Opex?); modelo operacional (exemplo: cloud? On premisses?)
• Avançado (mais difícil de obter se você não tem relacionamento na empresa ainda): o que valoriza (qualidade, preço, atendimento); estratégia de compra (técnica? Só preço?); importância do produto/ serviço (estratégico? Associado ao core business? Não essencial?).

 

 Estratégia de venda B2B: branding

 

No mundo B2B, é costume considerar que o que vale mesmo é o serviço, a disponibilidade, a qualidade e o preço. Mas, a equação é mais complexa.  E nela existe um peso considerável na reputação da marca, que acaba sendo a soma do valor que entrega (o serviço, o atendimento, a qualidade, a disponibilidade) e dos seus intangíveis.nbsp;

Em 2012, a McKinsey realizou uma pesquisa global sobre a importância da marca na estratégia de venda B2B. Nos EUA, reputa-se o peso da marca a 18% do processo de compra enquanto o próprio processo de venda fica com 17%. Esse peso varia de país para país, mas continua importante. Na Índia, 19%. Na Alemanha, 14%. O peso da marca fica relevante em setores como equipamentos, componentes, softwares e perde um pouco de relevância em serviços financeiros e utilities.

De qualquer forma, cuidar da marca e de seu relacionamento (“latu sensu”) com seu “consumidor”- a pessoa física e a pessoa jurídica. Ë fundamental. Uma boa estratégia comercial precisa estar casada com uma boa estratégia de marketing (se é que é possível separar essas duas coisas).

 

No próximo post, mais da  estratégia de venda B2B – geração de leads, processo comercial,  integração Marketing e vendas, perfil de vendedores