Venda B2B, especialmente, venda consultiva, é um caminho longo e baseado em relacionamentos. Esse relacionamento, deve estar mapeado, diagnosticado e contemplado no Account Planning. Não é questão de frequentar a happy hour ou ser amigo da família. É uma relação muito mais profunda, baseada em:
- Conhecer o negócio do seu cliente (obviamente não mais que ele, mas com a profundidade que lhe proporcione manter um diálogo de alto nível)
- Gerar oportunidades de negócios e ganhos mútuos: você vendendo seus serviços e produtos. O cliente-empresa: rifando problemas e/ou aumentando ganhos. O contato: obtendo ganhos pessoais (aqui nos referimos à ganhos lícitos, como: liderar uma importante transformação na sua área; desenvolver projetos importante para sua organização e, alguns mais mundanos, mas não menos lícitos, como: reduzir sua carga de trabalho; seus riscos como executivo etc.)
- Ter realmente um serviço ou produto que responda verdadeiramente ao que está no item 2
- E, por fim, somando tudo isso: ser um “trusted advisor” capaz de dizer “essa dor minha solução ;e incapaz de resolver e talvez seja melhor voc6e ir por este caminho(…).
Vale lembrar que apesar de ser conduzida pelo relacionamento humano, a venda B2B é um relacionamento de CNPJ’s. Por isso, não se deve esquecer nunca, que é o seu cartão de visitas que funciona como um passe para transitar na empresa. O que tudo isso tem a ver com Account Planning?
Conseguir pontuar nesses quatro quesito para ao menos ser a opção de uma short-list de parceiros, demanda que se mapeie e planeje suas relações nessa conta. Ë o que chamamos de POWERMAP, Mapa do Poder. Basicamente, seu Planejamento da Conta, deve dizer:
1) Qual é o organograma do cliente?
2) Qual é a cadeia de decisão?
3) Quem da minha empresa deve se aproximar, se relacionar com quem da empresa-cliente?
4) Quem é meu “detrator”? Quem é meu apoiador?
5) Quais são as questões que devo tratar para eliminar detratores?
6) Quem é e como tornar ao menos um apoiador em embaixador da minha marca, das minhas soluções, da minha empresa
Enfim, já comentei algumas vezes que, auando não se faz o Account Planning, você perde a visão rapidamente da conta. Por sua vez, um account planning terá pouca valia e será meramente um protocolo de intenções (ou só uma vontade vigorosa de vender), se você não tiver esse mapeamento do poder e a consequente estratégia de relacionamento a ser construída ou mantida.
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