Esse é o momento em que as empresas estão fechando seus Planejamentos Estratégicos, Planos Orçamentários e Metas de Vendas. A rigor, o planejamento das contas estratégicas ou contas escolhidas deve ser insumo ou parte desse planejamento estratégico. Mas, muitas vezes, essa visão para as principais contas acaba ficando para o próximo exercício.
Vamos partir do pressuposto que está iniciando um planejamento de contas (account planning). O primeiro passo é revisitar sua carteira: quais são as contas tipo A? Quais as contas com prioridade de atendimento 1? Olhe estas contas. Olhe a estratégia corporativa e defina suas TOP ACCOUNTS ou quais são as contas escolhidas para RETER, FIDELIZAR, INVESTIR NO RELACIONAMENTO, REFORÇAR O POSICIONAMENTO. Nesse grupo não necessariamente estarão as contas que você mais fatura hoje. Mas, estarão necessariamente as contas que você mais precisa hoje. Claro. Prudente incluir as, contas-chaves – quem paga a conta da empresa.
Escolhidas. Hora de colaboração: equipe da conta, diretores, marketing, especialistas de produtos, pré-vendas, sem que isso se transforme numa assembleia. Duas sessões de trabalho são suficientes para alinhar uma primeira versão. Importante: uma sessão de Account Planning não é uma sessão de brainstorming. Em alguns momentos (diante de um problema, de um desafio ou de uma grande oportunidade) haverá um brainstorming dentro da sessão de AP.
7 pontos que seu Account Planning deve abordar:
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Análise de riscos: entender como é seu momento na conta e de seus concorrentes, fazendo um balanço dos riscos existentes que precisam ser trabalhados
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Números da conta: como foram os dois últimos anos; como se pretende os dois próximos. Qual o forecast atual; qual a pipeline atual
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Histórico de Receitas na conta por linha de negócio: mostrando onde têm acontecido as receitas e apontando onde se deve buscar outras
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Campo de jogo: definindo as área de atuação dentro do cliente: diretorias, unidades e negócios onde vai atuar (para novas vendas, para retenção) e onde não vai atuar. No campo de jogo, define-se também as táticas. Na diretoria A, vamos atacar com o produto ou oferta X.
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Mapa do poder: não é um organograma do cliente. É muito mais. Um mapa com os contatos, a relevância, o posicionamento em relação a sua empresa/ produto (embaixador ou detrator?) e outras informações relevantes para relacionar-se bem e posicionar-se na conta
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Estratégia de 2 anos: como você quer ser reconhecido, posicionar-se nessa conta. O que está conta deve representar para sua empresa e, principalmente, qual a principal estratégia para chegar lá
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OKR’s do ano e do quarter: traduzindo essa estratégia central em ações e atividades por trimestre para RETENÇÃO, CRESCIMENTO (cross e up selling), POSICIONAMENTO (na conta) e RELACIONAMENTO (com aquele mapa do poder)
Essa época de fechamento do Planejamento Estratégico é uma boa oportunidade para rever a estratégia das principais contas!
