Efetividade em Vendas
Como fazer uma cobertura maior de mercado, sem aumentar demasiadamente a força de vendas? Como identificar as melhores oportunidades e conduzi-las mais rapidamente para o fechamento? Como assegurar o entendimento do cliente sobre as ofertas da empresa?
O conjunto de serviços Efetividade em Vendas cobre todas as atividades da operação de vendas com o objetivo de torná-la mais produtiva e lucrativa para as empresas. É composto por 5 serviços:
- Revisão de Carteira
- Revisão do Modelo de Vendas
- Qualificação de Oportunidades
- Account Planning
- Vendas Consultivas
- Aceleração de Resultados
Revisão de Carteira
A falta de foco que uma carteira mal definida causa, é um dos principais fatores para custos elevados em vendas, pois obriga o vendedor a fazer visitas sem sucesso e com ciclos de vendas altos.
Com base em uma metodologia própria e na experiência acumulada de seus Consultores a Positioning oferece o serviço de Revisão de Carteira que propõe uma nova carteira de clientes/prospects baseando-se na análise do mercado meta atual e no histórico dos negócios realizados pela empresa.
Com atividades que vão do entendimento do mercado-meta atual até a seleção e proposição da carteira atual de clientes/prospects, incluindo também a revisão e documentação do mercado meta atual, o serviço de Revisão de Carteira, aumenta significativamente os resultados dos negócios.
Principais Benefícios
- - Foco correto nas oportunidades mais atrativas do mercado alvo
- - Carteira de clientes/prospects da empresa atualizada e revisada
- - Recomendação e ajuste na distribuição da carteira para a equipe de vendas
Revisão do Modelo de Vendas
A modelagem de Vendas compreende desde a definição da quantidade de vendedores que atuarão no mercado alvo até a escolha de quais são os canais mais indicados para atuar com sucesso. Uma definição clara e objetiva deste modelo proporciona melhores resultados em prazos bem mais curtos.
O serviço de Revisão do Modelo de Vendas da Positioning, revisa a estrutura da área de Vendas e o modelo de atuação adotado para atender as necessidades estabelecidas pelas estratégias da empresa e pela carteira de clientes/prospects, por meio de uma metodologia própria especialmente desenvolvida para este fim.
Principais Benefícios
- Diagnóstico sobre a capacidade atual da organização de vendas endereçar as estratégias empresariais
- Planos de ação e recomendação para ajustes na Estrutura, Processos (fluxo de informações), Sistema de Recompensa e Pessoal (skill)
- Revisão do Modelo Organizacional com o objetivo de manter a performance durante a implementação das mudanças (milestones)
Qualificação das Oportunidades
O serviço de Qualificação das Oportunidades tem como objetivo tornar mais eficiente a utilização dos recursos de vendas, como forma de aumentar a minha efetividade na elaboração de propostas.
Uma boa qualificação de uma oportunidade permite distinguir entre um bom e um mau negócio, auxiliando na redução de custos pela correta utilização dos recursos em prospects que realmente valham a pena.
Baseado em uma metodologia própria, desenvolvida por especialistas, o serviço de Qualificação de Oportunidades gera um importante diferencial competitivo para sua empresa.
Principais Benefícios
- Identifica as oportunidades com maior potencial de fechamento
- Otimiza os recursos de vendas e pré-vendas
- Aumenta a efetividade na conversão de propostas em contratos
- Reduz seus custos de vendas e pré-vendas
- Elimina cedo as oportunidades que não atendem aos interesses da empresa
Account Planning
O serviço de Account Planning da Positioning foi criado para ampliar a receita das organizações por meio do planejamento de contas e do alinhamento entre a empresa e seus clientes, possibilitando reter e fidelizar os de maior valor e conquistar novos.
Por meio de uma metodologia própria, o serviço de Account Planning realiza a documentação das estratégias e das atuações nas contas e nas oportunidades, o que facilita a geração de informações para os decisores do negócio que podem com isso romper o domínio da concorrência.
Principais Benefícios
- - Permite visualizar novas oportunidades
- - Aumenta o volume de negócios
- - Possibilita conter a concorrência
- - Leva maior valor agregado para o cliente
- Fideliza e retém contas estratégicas
- Aumenta a participação no orçamento do cliente
Vendas Consultivas
Aumentar a percepção de valor do cliente em relação as ofertas da empresa e melhorar a assertividade na qualificação e fechamento dos negócios. Este são os principais objetivos do serviço de Vendas Consultivas da Positioning.
A metodologia do serviço de Vendas Consultivas orienta a área de Vendas a transformar seu papel junto ao cliente, investindo seu tempo no entendimento da necessidade das empresas. A meta principal do relacionamento passa a ser o conhecimento da necessidade (ouvir e não persuadir), com foco no cliente e não no produto ou serviço oferecido.
Principais Benefícios
- - Permite estabelecer um processo formal para identificação de oportunidades e criação de valor para as ofertas da empresa
- - Melhora a conversão de propostas em negócios
- - Aumenta a percepção dos clientes e prospects na capacidade da empresa
- Amplia o comprometimento entre a equipe de vendas e o clientes/prospect
Aceleração de Resultados
O foco do serviço de Aceleração de Resultados da Positioning é criar procedimentos que permitam saltos quantitativos nos resultados em um curto espaço de tempo. Para tanto, oferece uma revisão do processo de qualificação de oportunidades e Forecast com os seguintes objetivos:
- Aumentar a acuracidade da projeção do fechamento de vendas
- Realizar o Quality Assurance nas oportunidades do Pipeline e do Forecast
- Fornecer subsídios para a avaliação da força de vendas visando o próximo ano
- Focar as oportunidades mais representativas (Pareto)
Principais Benefícios
- Processos de Qualificação de oportunidades, Forecast e Gestão, revisados e validados
- Equipe de vendas treinada e capacitada nos novos processos
- Pipeline e Forecast revisados
- KEY-DEALS selecionados e plano de ação elaborados, implementados e acompanhados
